
Niveles de preguntas: la clave para conocer a tu cliente y cerrar la venta
¿Sabías que el secreto de una venta exitosa radica en formular las preguntas correctas? Los mejores vendedores entienden que las preguntas no solo sirven para obtener información, sino también para establecer un vínculo de confianza con el cliente.
La comunicación humana y su impacto en
ventas
Para entender la comunicación humana, debemos remontarnos a su origen: el lenguaje fue creado por necesidad, no por gusto. Las personas necesitan expresarse y, en el mundo acelerado de hoy, esa necesidad es más fuerte que nunca. Sin embargo, irónicamente, nuestras relaciones suelen ser impersonales y superficiales.
La comunicación se puede dividir en tres niveles según la intimidad del intercambio: el primero es el nivel de los hechos, donde se conversa sobre personas o cosas. El segundo es el nivel de las ideas y planes, que reflejan lo que una persona piensa sobre su entorno.
El tercero y más íntimo, es el nivel de los sentimientos y emociones, reservado para relaciones de confianza profunda.
Los tres niveles de preguntas
En el mundo de las ventas, las preguntas son herramientas claves para crear empatía, recopilar información y acercarte al cierre de la venta.
Primer nivel: preguntas cerradas
Las preguntas cerradas son de gran utilidad para romper el hielo, pero suelen ser breves y no generan mucho valor estratégico. Por ejemplo: ¿Cuántos hijos tienes?, ¿En qué trabajas?, ¿Qué música te gusta?, etc.
Segundo nivel: preguntas abiertas
Las preguntas abiertas exploran ideas, planes y creencias del cliente, revelando aspectos importantes de su personalidad. Por ejemplo: ¿Qué planes tienes para tu retiro?, ¿Cómo te imaginas la casa de tus sueños?, ¿Por qué apoyas al equipo X?, etc.
Tercer nivel: preguntas sobre sentimientos y emociones
Estas preguntas por su parte, revelan las motivaciones más profundas del cliente. Por ejemplo: ¿Cómo te hace sentir planear tu retiro?, ¿Qué sientes al practicar tu deporte favorito?, ¿Qué te inspira cada día al despertar?, etc.

Conclusión
Como se pudo evidenciar, las preguntas de primer y segundo nivel son necesarias para iniciar una conversación, mientras que las de tercer nivel son claves para cerrar una venta. Estas últimas permiten establecer una conexión personal y recopilar la información más relevante.
Ejercicio práctico
Selecciona un producto o servicio y crea diez secuencias de preguntas, incluyendo las tres categorías. Este ejercicio te ayudará a adaptar las preguntas a las necesidades específicas de tus clientes y mejorar tus resultados.
Al dominar los tres niveles de preguntas, no solo serás un vendedor eficaz, sino también un aliado confiable para tus clientes.
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