Persuade sin presión: el poder de las historias de tercera persona en ventas

Persuade sin presión: el poder de las historias de tercera persona en ventas

En el mundo de las ventas, conectar emocionalmente con los clientes es una estrategia esencial para construir confianza y comunicar el valor de un producto o servicio. Las historias de tercera persona son una herramienta avanzada que permite transmitir este valor de manera sutil, efectiva y memorable.

¿Qué son las historias de tercera persona y cómo utilizarlas a tu favor?

Estas historias se utilizan en el discurso de ventas para ilustrar cómo otros clientes, reales o ficticios, han enfrentado una situación similar a la del prospecto y cómo encontraron la solución a través del producto o servicio que se está ofreciendo. Este enfoque permite que el cliente se identifique con la narrativa, reforzando la credibilidad del vendedor y creando un vínculo emocional.

Las historias de tercera persona funcionan por tres razones principales

1. Aprovechan la curiosidad natural del cliente para saber qué hacen otras personas.  

2. Facilitan que el cliente se identifique con otros individuos en situaciones similares.  

3. Generan confianza al mostrar que no es el único enfrentando ese problema.

Las 5 características que debe tener una historia de tercera persona exitosa

El objetivo de una historia de tercera persona, va más allá de recopilar datos y demás información para demostrar cuán feliz está un cliente. Para marcar el éxito debe ser una historia real e inspiradora, bien estructurada y tener 3 elementos claves:

1. Personajes parecidos al cliente

No es necesario que sean idénticos, pero deben compartir ciertas características que faciliten la identificación. Por ejemplo, si estás vendiendo a un cliente de la tercera edad, no utilices como personaje a un estudiante universitario.

2. Personajes identificables

Los detalles específicos como nombre, ciudad de origen y ocupación hacen que el personaje sea más real y creíble.

3. Abordar el problema como una situación

La historia debe comenzar mostrando cómo el personaje descubrió que tenía un problema, similar al que el cliente puede estar enfrentando.

4. Vincular la solución al producto

El personaje debe encontrar la solución al problema a través del producto o servicio ofrecido.

5. Cerrar con una pregunta vinculativa

Al finalizar la historia, plantea una pregunta que permita al cliente ponerse en los zapatos del personaje y reflexionar sobre la importancia de adquirir el producto.

Ejemplo de historia de tercera persona

Producto: seguro de gastos médicos mayores.  

Cliente: persona de 40 años con 2 hijos adolescentes y una esposa de su misma edad.

Motivo dominante de compra: proteger a su familia.

Persuade sin presión

Una historia  convincente

«Señor cliente, usted me recuerda un poco al señor Hernández, un usuario que lleva con nuestra compañía dos años. Él tiene 2 hijas gemelas y vive en San Luis Potosí. Cuando lo conocí, sus hijas tenían 16 años y él no contaba con ningún seguro de gastos médicos mayores. 

Su prioridad era ahorrar para la universidad de sus hijas, pero al descubrir que con nuestra compañía podía proteger a toda su familia por el precio que otras aseguradoras cobraban por una sola persona, decidió darnos una oportunidad.

Un año después, en una llamada de cortesía, me compartió un desafortunado incidente que terminó siendo una bendición. Su hija Emilia sufrió un accidente automovilístico, que resultó en múltiples cirugías y terapias. 

Gracias al seguro, el señor Hernández ahorró casi 500.000,00 pesos y pudo mantener intacto el fondo universitario de sus hijas. Hoy, Emilia y su hermana están en su primer año de universidad, y la familia está agradecida de haber tomado esa decisión.

¿Entiende ahora la importancia de proteger a toda su familia lo antes posible, señor cliente?»

¿Por qué funcionan las historias de tercera persona?

En el momento que el cliente potencial está listo para dar el paso, ya conoce tu empresa y optó por una posible solución para su problema. Tu historia le dará los argumentos necesarios para que tome la decisión y compre, pues ya se estableció el vínculo de confianza. Las historias de terceras personas convencen porque:

1. No suenan como un discurso de ventas, sino como una anécdota personal y genuina.  

2. Permiten que el cliente se identifique con el personaje, generando empatía.  

3. Tocan los motivos de compra más profundos del cliente, como la seguridad o el bienestar familiar.  

4. Comunican beneficios adicionales del producto de forma sutil, como precios competitivos o cobertura amplia.  

5. Posicionan al vendedor como alguien cercano y en contacto con las necesidades reales de sus clientes.  

6. Suavizan el camino hacia el cierre de ventas mediante preguntas vinculativas que invitan al cliente a reflexionar.

El poder de las historias de tercera persona: conclusión

Las historias de tercera persona son una herramienta poderosa que todo vendedor debería dominar. Al incluir una o dos de estas historias en el discurso como técnica de ventas, puedes lograr una conexión emocional más profunda con el cliente, aumentar la credibilidad de tu producto y facilitar el cierre de la venta

Recuerda adaptar siempre estas historias al perfil de tu cliente para maximizar su impacto.

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Aprende cómo crear una historia personal corta, emotiva y convincente: sé el mejor

Aprende cómo crear una historia personal corta, emotiva y convincente: sé el mejor

En las ventas, la conexión con los clientes es crucial para generar confianza y cerrar acuerdos. Una de las herramientas más efectivas que un vendedor puede utilizar es su historia personal: un relato breve y emocional que no solo muestra su lado humano, sino que también refuerza el valor de la empresa que representa.

En este artículo, aprenderás cómo estructurar tu historia personal para que sea corta, emotiva y convincente, logrando construir relaciones más sólidas con tus clientes.

¿Por qué es importante una historia personal?: la confianza es la clave para el vendedor exitoso

El vendedor sabe que ha ganado la confianza de su cliente cuando este muestra interés genuino en conocer su historia personal. Este momento es clave, ya que permite al vendedor presentarse como un igual al cliente, generando empatía y afinidad. 

Además, una historia bien contada puede elevar la percepción del cliente sobre la empresa, reforzando su decisión de compra.

¿Cómo construir una historia personal?

La historia personal debe ser un relato corto, máximo dos minutos, que logre tres objetivos principales: mostrar el lado humano del vendedor, crear un vínculo emocional con el cliente y construir valor en la empresa que representa. 

Claves para una historia efectiva

1. Enfócate en el cliente: recuerda que el propósito es generar empatía, no hablar exclusivamente de ti.

2. Mezcla realidad y fantasía: es válido embellecer algunos aspectos de la historia para lograr un mayor impacto, siempre que se mantenga verosimilitud.

3. Adáptala al cliente: cada cliente es diferente; ajusta los detalles de tu historia para que resuenen mejor con sus intereses y contexto.

4. Mantén consistencia: la base de la historia debe ser siempre la misma para evitar confusiones si te vuelves a encontrar con el cliente.

Ejemplo de historia personal

Imaginemos a Juan, un joven vendedor de 20 años en una agencia de autos de lujo. Aunque su experiencia es limitada, Juan puede transformar su historia personal para generar confianza y empatía con sus clientes.

Aprende cómo crear una historia personal corta, emotiva y convincente.

Historia adaptada para un cliente corporativo  

Una historia es capaz de transmitir los valores, la misión y visión de cualquier marca de una forma magistral y memorable. Un vendedor profesional sabe contar historias que permiten distinguirse en el complejo mundo de las ventas. Veamos un ejemplo para ilustrar este enfoque:

«Verá, señor cliente, hace dos años, cuando inicié la carrera en Administración de Empresas, mi tío, que es ejecutivo en la oficina central de la empresa, me permitió trabajar medio tiempo en distintas áreas, desde recepcionista y contabilidad hasta taller mecánico. 

Hace tres meses conseguí un trabajo a tiempo completo en el área de atención al público, ajusté mi horario en la universidad a la tarde y no puedo estar más agradecido con la empresa por apoyarme en continuar mis estudios. Eso sí, mi intención es ahorrar lo suficiente para irme un semestre a estudiar al extranjero trabajando arduamente».

Análisis de esta historia

Algunas pautas sencillas para diferenciarte del resto y ganarte la lealtad de tus clientes, es contar una historia que conecten con el lado humano de tu producto o marca:

1. Proyecta más de dos años de experiencia laboral en lugar de los tres meses reales en su nuevo puesto.

2. Crea un vínculo familiar ficticio («mi tío») para respaldar su posición y experiencia.

3. Genera empatía con el cliente al reflejar aspiraciones de superación similares a las que probablemente tuvo en su juventud.

4. Destaca a la empresa como socialmente responsable por apoyar el desarrollo de sus empleados.

5. Introduce un propósito noble detrás de su trabajo, ahorrar para estudiar en el extranjero, lo cual motiva emocionalmente al cliente a realizar la compra.

6. Posiciona a Juan como alguien con ambición y metas altas, lo que fomenta respeto y admiración por parte del cliente.

Aprende cómo crear una historia personal corta, emotiva y convincente: sé el mejor.

Sugerencias para crear tu propia historia personal

Ya tienes algunas ideas para sepas cómo crear tu propia historia personal y posicionarte con un buen perfil en el mundo de la ventas. Adicional a ello, a continuación algunas pautas para convertirte en un vendedor de 5 estrellas:

1. Escucha y aprende: habla con otros compañeros y toma ideas de sus historias personales.

2. Crea variantes: escribe dos o tres versiones de tu historia personal y pide retroalimentación a tu mentor.

3. Consulta con tu equipo: asegúrate de que tus compañeros conozcan tu historia para evitar contradicciones.

Cómo crear una historia personal: conclusión

Una historia personal bien elaborada es una herramienta poderosa en las ventas. A través de ella, el vendedor no solo crea un vínculo emocional con el cliente, sino que también refuerza el valor de la empresa que representa. 

Practica tu historia, adáptala a cada cliente y utiliza este recurso para construir relaciones basadas en confianza y empatía.

¿Qué esperas para crear tu propia historia? Pruébala en tu próxima interacción y comparte cómo te fue en los comentarios.

¡Ya sabes cómo contar la mejor historia, el resto es historia!

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Prospección de clientes: conoce los principios y técnicas fundamentales y conviértete en un vendedor estrella

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En el mundo de las ventas, uno de los primeros desafíos que enfrentan los profesionales es encontrar a sus clientes ideales. Esto se conoce como prospección. Más allá del producto o servicio que ofrezcas, la habilidad de identificar, conectar y calificar prospectos es clave para lograr el éxito en este ámbito.

En este artículo, exploraremos los principios básicos y las técnicas más comunes de prospección, además de cómo implementarlas efectivamente en tu estrategia de ventas. 

¿Qué es la prospección de clientes?  

La prospección es el proceso mediante el cual el vendedor busca a clientes potenciales con el objetivo de calificarlos y determinar si cumplen con las características necesarias para avanzar a la fase de presentación de ventas.  

Este proceso varía según la industria y el tipo de cliente al que se dirija el vendedor (negocios o individuos). A continuación, analizaremos las técnicas de prospección más utilizadas y cómo puedes aprovecharlas.

Tipos de prospección  

Hay que precisar, que la prospección de clientes no es un trabajo sencillo, es el resultado de un largo proceso que se fundamenta en distintos filtros de selección estratégica. Es importante agregar, que no existe un sólo método para prospectar clientes; se puede optar por distintas modalidades:

Contacto frío  

Llamadas frías: este tipo de prospección se denomina de este modo porque requiere que te dirijas a la persona adecuada dentro de una organización. Investiga previamente quién tiene la autoridad para tomar decisiones y prepara un breve discurso que incluya: 

1. Tu nombre.

2. Tu empresa.

3. Cómo obtuviste su contacto.

4. Una conexión con sus intereses.

5. Una pregunta de cierre.  

Emails fríos: similar a las llamadas frías, pero en este caso es a través de un formato escrito. Asegúrate de ser directo, profesional y enfocado en el beneficio clave que ofreces.  

Ejemplo de emails fríos

Hola [Nombre del prospecto].

Espero que este mensaje te encuentre bien. Te contacto porque noté que [razón por la cual te interesó su perfil o empresa], y creo que mi empresa, [tu empresa], podría ayudarte con [beneficio clave].  

¿Estarías disponible para una llamada rápida el [fecha y hora]?  

Saludos,

[Tu nombre]  y [datos de contacto].

Campañas Inbound

Este método se basa en estrategias de marketing, como anuncios en internet, redes sociales y correos dirigidos, que invitan al prospecto a contactar a tu empresa de manera voluntaria. Una campaña inbound efectiva utiliza un llamado a la acción claro y específico.

Contacto de referidos

El poder de las recomendaciones es innegable. Cuando un prospecto escucha el nombre de una referencia de confianza, se genera un vínculo inmediato de credibilidad. Estos prospectos suelen tener una alta tasa de conversión si son trabajados de manera adecuada. 

Técnica puerta a puerta

Aunque esta técnica se considera obsoleta en su forma tradicional, sigue siendo útil cuando se aplica estratégicamente. Está orientada a productos con un público objetivo amplio y estándares de calificación básicos.

Prospección de clientes: conoce los principios y técnicas fundamentales.

¿Por qué calificar a los prospectos es crucial?  

Una vez identificados los prospectos, es fundamental calificarlos para determinar si realmente cumplen con las características de tu cliente ideal. Factores como su perfil social y económico pueden ayudarte a crear un mapa de clientes objetivo y garantizar que tu esfuerzo se enfoque en oportunidades de venta reales

El equilibrio entre prospectar y vender  

Aunque muchas empresas separan las funciones de marketing y ventas, en algunas organizaciones, los vendedores también deben realizar tareas de prospección. Esto puede ser una oportunidad para tomar control del pipeline de ventas desde el inicio.  

Para maximizar tu tiempo y resultados, busca trabajar en empresas que apoyen tus esfuerzos con herramientas como campañas inbound, bases de datos de clientes o listas pre-calificadas.  

Prospección de clientes: conclusión  

La prospección es el primer paso en el proceso de ventas y una habilidad esencial para cualquier vendedor. Desde llamadas y correos fríos hasta estrategias digitales, dominar estas técnicas es clave para encontrar y calificar a tus prospectos con éxito.  

Recuerda: la curiosidad y el interés del prospecto son tus aliados más fuertes. Aprende a despertar ese interés con un mensaje claro, directo y personalizado.  

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Es un modelo de enfoque que permite al vendedor alcanzar sus objetivos, mientras asegura que el cliente sienta que ha obtenido un beneficio real y tangible.

Filosofía Ganar-Ganar: garantía de relaciones duraderas y sólidas 

Para entender esta filosofía, debemos reconocer que el primer «ganar» siempre pertenece al cliente, y el segundo «ganar» es del vendedor. El vendedor profesional no necesita que su producto sea perfecto; su habilidad de negociación reside en identificar y destacar los beneficios que satisfacen los motivos dominantes de compra del cliente. 

Estos beneficios deben alinearse con las necesidades emocionales o racionales del comprador, creando una conexión genuina.

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Cabe aclarar, que no siempre la fórmula se desarrolla de forma ideal. A veces, un cliente puede comprar un producto sin percibir un beneficio inmediato. Esto sucede cuando los vendedores emplean técnicas de presión o manipulación, logrando cerrar la venta pero dejando al cliente insatisfecho. 

Este tipo de ventas compromete la posibilidad de futuras transacciones o recomendaciones, limitando el alcance del vendedor.

Un Maestro Cerrador sabe cómo reconciliar una venta presionada con la satisfacción del cliente. Esto se logra al reforzar, de manera sutil pero efectiva, los beneficios obtenidos tras la transacción. A través de este enfoque, el cliente termina sintiendo que ganó al haber adquirido el producto o servicio.

En cuanto al «ganar» para el vendedor, no se limita únicamente a lo monetario. Un cierre exitoso donde ambas partes ganan trae consigo experiencias enriquecedoras, satisfacción profesional y oportunidades sociales y comerciales. Este equilibrio fomenta relaciones duraderas, lo que en ventas es invaluable.

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La importancia del enfoque Ganar-Ganar

Cuando un cliente percibe que ha ganado con la transacción, se abre la puerta para futuros negocios y recomendaciones valiosas. Este tipo de relación genera confianza y lealtad, elementos clave para un vendedor que aspira a construir una carrera sólida y sostenible

La filosofía Ganar-Ganar en ventas: conclusión

Adoptar la filosofía Ganar-Ganar no solo mejora tus resultados inmediatos, sino que también establece las bases para un crecimiento a largo plazo. Después de cada venta, asegúrate de que tu cliente comprenda y valore los beneficios que ha obtenido. 

Recuerda, es una práctica que no sólo consolidará tu relación con él (cliente), sino que además, te posicionará como un profesional ético y confiable.

La clave está en recordar que una venta no es solo una transacción, sino una oportunidad para forjar una relación que beneficie a ambas partes. Construye confianza, aporta valor y gana a largo plazo. 

¿Estás listo para aplicar esta filosofía en tu estrategia de ventas?

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En ventas, la simplicidad puede ser la diferencia entre cerrar o perder una oportunidad. El principio K.I.S.S, que significa «Keep It Simple, Stupid» (¡Manténlo simple, estúpido!), subraya la importancia de no complicar las interacciones con los clientes. Aunque la frase puede parecer dura, su relevancia es incuestionable: menos siempre es más cuando se trata de persuasión.

¿Por qué aplicar el principio K.I.S.S. en ventas?: la simplicidad es clave para el éxito

Un cliente decidido a comprar puede cambiar de opinión por diversas motivaciones, sin embargo existen dos errores muy comunes para una declinación en su compra:

1. La sobreventa: seguir hablando sobre el producto o servicio cuando lo correcto hubiera sido pedir el cierre del trato.

2. El uso de tecnicismos: abrumar al cliente con términos complejos o información innecesaria.

En ambos casos, el cliente pierde el entusiasmo emocional que lo había llevado a casi decidirse, y empieza a cuestionar su decisión.

El profesional de ventas que domina el K.I.S.S. entiende que una presentación breve y precisa, conecta mejor con el cliente. No se trata de impresionar con conocimientos excesivos, sino de presentar lo esencial de manera clara y atractiva.

En ventas, la simplicidad puede ser la diferencia entre cerrar o perder una oportunidad. El principio K.I.S.S, que significa "Keep It Simple, Stupid" (¡Manténlo simple, estúpido!), subraya la importancia de no complicar las interacciones con los clientes.

Cómo aplicar el principio K.I.S.S

Este principio básico indica que casi todos los sistemas se desempeñan mejor con un mantenimiento simple, no hay porqué implementar mecanismos complejos; es decir, debe prevalecer la simplicidad como estrategía. un principio que aplicado a las ventas apunta hacia lo siguiente:

1. Mantén la claridad: presenta solo los puntos claves importantes para el cliente, y evita detalles redundantes.

2. Sé directo: responde exclusivamente las preguntas del cliente, sin agregar información no solicitada.

3. Conoce a tu cliente: adapta tu discurso al nivel de entendimiento del cliente y evita tecnicismos que puedan confundir.

4. Pide el cierre en el momento adecuado: cuando el cliente muestra interés, evita prolongar la conversación con información innecesaria y solicita el acuerdo.

Ejemplo práctico

Si estás vendiendo un seguro, en lugar de entrar en detalles sobre las cláusulas legales, podrías decir algo como: «Este plan le ofrece protección total para su familia y tranquilidad inmediata. ¿Le gustaría activarlo hoy mismo?»

Principio K.I.S.S: conclusión

La simplicidad es una virtud que pocos vendedores perfeccionan, pero quienes lo logran se destacan como verdaderos profesionales. Aplicar el principio K.I.S.S. no solo facilita la toma de decisiones del cliente, sino que también refleja respeto por su tiempo y capacidad. El buen vendedor simplifica, conecta y, lo más importante, cierra.

Recuerda, tu objetivo no es demostrar cuánto sabes, sino guiar al cliente hacia una decisión satisfactoria. ¡Simplifica y triunfarás!

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