En el mundo de las ventas, conectar emocionalmente con los clientes es una estrategia esencial para construir confianza y comunicar el valor de un producto o servicio. Las historias de tercera persona son una herramienta avanzada que permite transmitir este valor de manera sutil, efectiva y memorable.

¿Qué son las historias de tercera persona y cómo utilizarlas a tu favor?

Estas historias se utilizan en el discurso de ventas para ilustrar cómo otros clientes, reales o ficticios, han enfrentado una situación similar a la del prospecto y cómo encontraron la solución a través del producto o servicio que se está ofreciendo. Este enfoque permite que el cliente se identifique con la narrativa, reforzando la credibilidad del vendedor y creando un vínculo emocional.

Las historias de tercera persona funcionan por tres razones principales: 

1. Aprovechan la curiosidad natural del cliente para saber qué hacen otras personas.  

2. Facilitan que el cliente se identifique con otros individuos en situaciones similares.  

3. Generan confianza al mostrar que no es el único enfrentando ese problema.

Las 5 características que debe tener una historia de tercera persona exitosa

El objetivo de una historia de tercera persona, va más allá de recopilar datos y demás información para demostrar cuán feliz está un cliente. Para marcar el éxito debe ser una historia real e inspiradora, bien estructurada y tener 3 elementos claves:

1. Personajes parecidos al cliente

No es necesario que sean idénticos, pero deben compartir ciertas características que faciliten la identificación. Por ejemplo, si estás vendiendo a un cliente de la tercera edad, no utilices como personaje a un estudiante universitario.

2. Personajes identificables

Los detalles específicos como nombre, ciudad de origen y ocupación hacen que el personaje sea más real y creíble.

3. Abordar el problema como una situación

La historia debe comenzar mostrando cómo el personaje descubrió que tenía un problema, similar al que el cliente puede estar enfrentando.

4. Vincular la solución al producto

El personaje debe encontrar la solución al problema a través del producto o servicio ofrecido.

5. Cerrar con una pregunta vinculativa

Al finalizar la historia, plantea una pregunta que permita al cliente ponerse en los zapatos del personaje y reflexionar sobre la importancia de adquirir el producto.

Ejemplo de historia de tercera persona

Producto: seguro de gastos médicos mayores.  

Cliente: persona de 40 años con 2 hijos adolescentes y una esposa de su misma edad.

Motivo dominante de compra: proteger a su familia.

Una historia  convincente

«Señor cliente, usted me recuerda un poco al señor Hernández, un usuario que lleva con nuestra compañía dos años. Él tiene 2 hijas gemelas y vive en San Luis Potosí. Cuando lo conocí, sus hijas tenían 16 años y él no contaba con ningún seguro de gastos médicos mayores. 

Su prioridad era ahorrar para la universidad de sus hijas, pero al descubrir que con nuestra compañía podía proteger a toda su familia por el precio que otras aseguradoras cobraban por una sola persona, decidió darnos una oportunidad.

Un año después, en una llamada de cortesía, me compartió un desafortunado incidente que terminó siendo una bendición. Su hija Emilia sufrió un accidente automovilístico, que resultó en múltiples cirugías y terapias. 

Gracias al seguro, el señor Hernández ahorró casi 500.000,00 pesos y pudo mantener intacto el fondo universitario de sus hijas. Hoy, Emilia y su hermana están en su primer año de universidad, y la familia está agradecida de haber tomado esa decisión.

¿Entiende ahora la importancia de proteger a toda su familia lo antes posible, señor cliente?»

¿Por qué funcionan las historias de tercera persona?

En el momento que el cliente potencial está listo para dar el paso, ya conoce tu empresa y optó por una posible solución para su problema. Tu historia le dará los argumentos necesarios para que tome la decisión y compre, pues ya se estableció el vínculo de confianza. Las historias de terceras personas convencen porque:

1. No suenan como un discurso de ventas, sino como una anécdota personal y genuina.  

2. Permiten que el cliente se identifique con el personaje, generando empatía.  

3. Tocan los motivos de compra más profundos del cliente, como la seguridad o el bienestar familiar.  

4. Comunican beneficios adicionales del producto de forma sutil, como precios competitivos o cobertura amplia.  

5. Posicionan al vendedor como alguien cercano y en contacto con las necesidades reales de sus clientes.  

6. Suavizan el camino hacia el cierre de ventas mediante preguntas vinculativas que invitan al cliente a reflexionar.

El poder de las historias de tercera persona: conclusión

Las historias de tercera persona son una herramienta poderosa que todo vendedor debería dominar. Al incluir una o dos de estas historias en el discurso como técnica de ventas, puedes lograr una conexión emocional más profunda con el cliente, aumentar la credibilidad de tu producto y facilitar el cierre de la venta. 

Recuerda adaptar siempre estas historias al perfil de tu cliente para maximizar su impacto.

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Comparte con su autor:  Martín Alonso Aceves Custodio.

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