Alonso Aceves Custodio

Descifra el Comportamiento Identifica los Tipos de Clientes y al Tomador de Decisiones

por Martin Alonso Aceves Custodio | Jul 24, 2024 | Fundamentos

Objetivo

Conocer los tipos de clientes que existen e identificar quién toma las decisiones en el proceso de compra.

Clientes según el tipo de ventas

Definimos como cliente al prospecto al que se dirige la presentación de ventas. Puede tratarse de una sola persona o de un grupo, dependiendo del caso. Según el tipo de venta, los clientes se clasifican en:

C2C (Customer to Customer)

Se refiere a ventas entre individuos. Un ejemplo sencillo es un artesano vendiendo productos en un mercado local.

C2B (Customer to Business)

Implica a un individuo ofreciendo servicios a una empresa. Ejemplo de ello puede ser un diseñador multimedia freelance colaborando con una agencia de publicidad.

B2B (Business to Business)

Ventas entre negocios, como por ejemplo una empresa de herrajes que abastece a un almacén de ventas al por menor.

B2C (Business to Customer)

Ventas de negocios a individuos, como por ejemplo un agente de seguros ofreciendo una póliza a una familia.

Recuerda: aunque varíen los canales de comunicación y la formalidad de las presentaciones de ventas, en todos los casos estás tratando con personas. ¡El cliente siempre es humano!

El tomador de decisiones

El éxito en las ventas depende de identificar a la persona clave que tiene la última palabra: el tomador de decisiones.

1. Entorno familiar: puede ser el padre, la madre o ambos, dependiendo del producto.

2. Entorno empresarial: podría ser el encargado de compras, un contador o el dueño, dependiendo del contexto.

Pregunta clave

«En caso de que lo que les presente hoy sea de su agrado y resuelva sus necesidades, ¿necesitarían consultar con alguien antes de adquirirlo?»

1. Si la respuesta es no, continúa tu presentación.

2. Si necesitan consultar, solicitar la presencia del tomador de decisiones o reprogramar la reunión. Es mejor ajustar que malgastar tiempo valioso.

Tip adicional: En presentaciones grupales, identifica quiénes pueden influir positivamente en el tomador de decisiones y ajusta tu enfoque.

Calificar al cliente

En ciertas industrias, los perfiles de clientes ya están definidos. Como vendedor, es fundamental asegurarte de que tu prospecto cumpla con ese perfil antes de invertir tiempo:

1. Si prospectas por tu cuenta, define los parámetros del cliente ideal.

2. Si trabajas con clientes precalificados por mercadotecnia, concéntrate en vender sin juzgar. Cada equipo tiene su rol: ¡respétalo!

Nota: el vendedor gana comisiones por cerrar ventas, no solo por mostrar productos.

Conclusión

El cliente puede representar a una familia o un negocio, pero lo esencial es identificar al tomador de decisiones. Este paso te permitirá maximizar tu tiempo y resultados. Además, calificar al cliente previamente asegura que tus esfuerzos estén enfocados en las personas correctas.

Recuerda que tu éxito depende tanto de a quién le vendas como de cómo lo hagas.

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El Secreto del Éxito en Ventas: Profundiza en el Conocimiento del Producto

por Martin Alonso Aceves Custodio | Jul 17, 2024 | Fundamentos

Objetivo

Conocer la variedad de productos que pueden ser vendidos y entender la importancia de conocer el producto.

El producto

En las industrias que existen alrededor del mundo – y en la comunidad donde radicas – se comercializan bienes o servicios. En el pasado se solía hacer la distinción entre bienes y servicios, diciendo que los primeros eran tangibles y los segundos intangibles.

Con el avance de la tecnología y con el establecimiento del internet como «necesidad,» los bienes han adoptado formas intangibles también. Para efectos de practicidad, el vendedor llama al bien o servicio que vende: producto.

Nota: Si eres un emprendedor y lo que deseas vender es una idea o concepto a un grupo de inversionistas, también estás vendiendo un producto, pues lo produjiste en tu mente. Todo lo vendible es considerado un producto.

Importancia de conocer el producto

Pareciera evidente que el vendedor debería conocer de pies a cabeza el producto que ofrece, pero a veces este punto es mal interpretado. Estos son los dos casos en los que el vendedor lleva a los extremos su conocimiento sobre el producto:

Conocer bien el producto

El vendedor conoce tan bien su producto que puede comenzar a notar debilidades en él y pierde confianza en él. O por el otro lado, lo conoce tanto que se siente obligado a decirle todo lo que sabe al cliente, aburriéndolo y matando la venta.

Conocer lo básico del producto

El vendedor sólo conoce lo básico del producto. En este caso, el vendedor asume que conoce lo necesario del producto como para cerrar una venta.

Asumir es un pecado capital en ventas

El equilibrio se encuentra en conocer el producto en todos sus aspectos, entendiendo que ningún producto es perfecto. El vendedor solo debe usar en su discurso de ventas las características del producto que se puedan traducir en beneficios para el cliente, algo que el cliente de verdad aprecie.

Nunca se debe mencionar algo que no sea relevante para el cliente al que específicamente se le está vendiendo, por más interesante que al vendedor le parezca.

Relación vendedor – producto

Encontrarás «dinosaurios de las ventas» que dirán que si un vendedor no cree en su producto, no debería venderlo. Esto es parcialmente cierto, sobre todo en vendedores novatos que aún no dominan el proceso de la venta y que esperan que el producto se venda por sí solo.

La realidad es que un vendedor profesional puede vender el producto que desee, no necesita creer en él. El vendedor profesional entiende que puede actuar (fingir) el entusiasmo necesario para transmitir confianza y valor en el producto y que el proceso de ventas se trata, en su mayoría, de las emociones y pensamientos del cliente, no los de él mismo. La labor para la que fue contratado es vender, no asesorar o evaluar riesgos.

Piensa en este principio como si fueras un abogado penalista. Si tu cliente a defender es un peligro para la sociedad, aún así debes defender su caso con todo empeño; ese es tu deber como profesional. Lo mismo aplica en la profesión de las ventas.

Conclusión: el secreto del éxito en ventas

Todo lo que un vendedor vende es llamado producto. El vendedor debe conocer a fondo su producto y entender que no es perfecto; debe solo usar las características que le ayuden a vender al cliente en turno y debe siempre reflejar confianza en él, crea o no crea en él. El vendedor profesional puede vender cualquier producto.

Sugerencia

Cuando busques un empleo, procura elegir uno donde el producto que vendas sea de tu agrado; eso hace tu labor más placentera. Permítete vender productos afines a tus gustos por lo menos en lo que perfeccionas el proceso de la venta; no importa que la comisión sea menor a la pagada en otra compañía donde se comercializa un producto en el que no crees.

Dominar tus emociones y actuar como si creyeras en un producto en el que no lo haces, toma tiempo. Cuantas más presentaciones de ventas des, acuerdos cierres y tiempo pases vendiendo, más sencillo te será fingir y vender cualquier producto que desees.

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El vendedor: un viaje desde los orígenes hasta la maestría

por Martin Alonso Aceves Custodio | Jul 10, 2024 | Fundamentos

Objetivo

Conocer los orígenes del vendedor; aclarar el uso popular de la denominación; y conocer los estilos de vendedor que existen según la interacción con sus clientes.

Origen del vendedor

Por mucho tiempo se ha discutido si es que los vendedores nacen o se hacen. La respuesta es: ambas. Ciertas personas cuentan con una personalidad que les facilita la interacción con otras personas. Otras personas que cuentan con personalidad más introvertida y temerosa al rechazo, son capaces de desarrollar las aptitudes necesarias para convertirse en vendedores exitosos.

En ambos casos, es necesario pulir sus aptitudes para convertirlos en vendedores profesionales. Sin importar la personalidad, los antecedentes o la escolaridad, cualquier persona puede convertirse en un vendedor profesional; solo requiere de determinación.

Desmitificación de conceptos

En la jerga popular es común escuchar que a cualquier persona que atiende un puesto o que recibe un pago, se le denomine vendedor. Esto equivaldría a llamar por el mismo título a la enfermera, el médico general y al médico especialista.

¿Tiene sentido? ¡No! El que todos ejerzan su profesión dentro de la misma industria o lugar de trabajo, no significa que sus conocimientos sean iguales, y mucho menos, igual remunerados.

Aquella persona que toma pedidos sin ejercer ninguna labor de convencimiento no es vendedor, es un encargado, un cajero, u otro título que mejor le acomode. El vendedor es la persona que a través del convencimiento intercambia un producto por un pago. Si este vendedor cuenta con entrenamientos, años de experiencia y estabilidad, entonces podemos decir que es un vendedor profesional.

Si el vendedor domina la profesión, sus números de ventas son muy superiores a la media constantemente y posee la virtud de enseñar a los demás lo que sabe, entonces podemos considerar al vendedor como un Maestro Cerrador.

El Maestro Cerrador es la estrella del equipo. Es el goleador, el más famoso. El mejor pagado. Todo vendedor que llega a ese estatus ha alcanzado la cúspide de la profesión.

Existen otras posiciones que se pueden derivar de alcanzar la maestría del Cierre, como Gerencias, Direcciones, Sociedades, Propiedades e Inversiones. Ser Maestro Cerrador abre las puertas a un mundo de posibilidades.

Estilos de vendedor según su interacción con el cliente

Cada día de trabajo presenta una(s) oportunidad(es) para el vendedor. Su meta diaria es cerrar acuerdos, o sea, convencer al cliente de hacer negocios en el mismo día. Para ello el vendedor debe interactuar con su cliente.

Existen 4 estilos de venta

1. Fuerte y hostil: estos vendedores hacen y dicen lo que sea necesario para cerrar la venta.

Utilizan técnicas de alta presión conocidas como «o compras o lloras». No les importa si el producto que ofrecen funciona para el cliente. Industrias específicas requieren vendedores de este estilo.

No hay nada de qué sentirse avergonzado si se requiere usar este estilo, aunque no es el más eficiente de todos.

Fuerte y amigable: en este estilo el vendedor hace creer al cliente que se encuentra de su lado y que le ayudará a resolver sus problemas vendiéndole su producto.

Este estilo permite crear relaciones a largo plazo con el cliente. Es el estilo más efectivo, sin importar la industria donde el vendedor se encuentre trabajando.

Débil y hostil: el vendedor es apático, muestra una actitud y mentalidad negativa, parece que odiara su trabajo.

En este estilo el cliente toma control del vendedor. Es el peor estilo. Desafortunadamente, vendedores novatos y profesionales caen en él sin darse cuenta.

Débil y amigable: el vendedor gana puntos por ser amigable con el cliente, pero es tan bueno con él, que el cliente lo rechaza con facilidad.

Este estilo es característico de vendedores novatos que aún tienen miedo de pedir el acuerdo (cerrar) o que no saben manejar el rechazo.

Industrias específicas requieren vendedores de cada estilo. No hay nada de qué sentirse avergonzado si se requiere usar un estilo determinado, aunque no todos son igualmente eficientes.

Conclusión: el vendedor

En definitiva, vale afirmar con toda certeza, que un vendedor puede convertirse en un Maestro Cerrador sin importar el tipo de personalidad que tenga. Todas las habilidades y aptitudes pueden ser aprendidas y dominadas si se posee determinación. El vendedor no toma pedidos, cierra acuerdos.

Hay que reconocer, que algunas personas poseen una predisposición natural para las ventas, sin embargo, es una habilidad que se puede adquirir. La clave reside en el desarrollo y la práctica constante, indistintamente del punto de partida.

Desarrollando las competencias necesarias se puede pasar de un vendedor novato a un profesional hasta un alcanzar el Maestro Cerrador, siendo este último la cúspide de la profesión, el sueño de todos que además abre un abanico de oportunidades.

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Las ventas: un arte de emociones

Las Ventas: Un Arte de Emociones

por Martin Alonso Aceves Custodio | Jul 3, 2024 | Fundamentos

Objetivo

Comprender lo que son las ventas, replantear paradigmas errados respecto a ellas y entender su importancia en la vida moderna y en el actual modelo económico en el que vivimos.

Las ventas: un arte de emociones

Durante años se ha aceptado la idea de que las ventas son el proceso a través del cual un bien o servicio es intercambiado a cambio de una remuneración económica, dígase, dinero. Sin embargo, este concepto se queda corto si tomamos en cuenta todos los procesos involucrados en que la labor se lleve a cabo. Hoy día, una mejor definición de las ventas es: vender es igual a un intercambio de emociones.

El proceso de la venta involucra el dominio y manejo de las emociones del cliente y del vendedor mismo, pues un cliente no compra los beneficios de un bien o servicio sino lo que el adquirirlos le hace sentir.

Este proceso psicológico sucede a un nivel tan profundo, que en la mayoría de las veces, el cliente es incapaz de reconocer que su impulso por comprar nace de una emoción. Lo hace inconscientemente. Por eso decimos que primero se debe tocar el corazón del cliente, antes de tocar su cartera.

Las ventas son el arte de provocar las emociones

Importancia en la actualidad

Desde que el ser humano descubrió el trueque e inventó otras formas de pago como la moneda, las ventas han sido parte del día a día de las comunidades. El modelo económico prevaleciente es el capitalismo.

Para entender el capitalismo, o los demás modelos económicos, tendríamos que sumergirnos en estudiar la materia de economía. Pero para efectos prácticos de este curso, podemos comenzar por este principio: «todo está a la venta, todo está a la compra.»

El pilar de las sociedades modernas es su capacidad de producir bienes y servicios y venderlos para obtener una ganancia; con la ganancia, se adquieren nuevos bienes y servicios de otra fuente. Si este sencillo proceso se detiene, entonces vivimos fenómenos como devaluaciones de la moneda, recesiones, inflación y demás crisis económicas.

La sociedad moderna, entonces, tiene sus cimientos en las empresas (o sociedades mercantiles) que pueden ser públicas o privadas, según el origen de su capital. El autoempleado, que no posee más personal que él mismo, es vendedor y también es parte del sistema económico capitalista.

Lo que todas estas empresas tienen en común es que, sin importar la industria a la que pertenezcan, todas necesitan vender los bienes y/o servicios que producen. O sea, todas tienen un área de ventas. Sin los ingresos que genera el equipo de ventas sería imposible que una empresa continuara en operaciones. Sin las ventas en general, el modelo económico del capitalismo fracasaría y las sociedades se verían sumergidas en una crisis.

Dato Curioso

Las organizaciones sin fines de lucro, como sociedades civiles, gremios de trabajadores, asociaciones religiosas, etcétera, en teoría, fueron formadas para servir un propósito que no involucra el enriquecimiento, pero eso no quiere decir que no requieran de dinero para operar. Todo cuesta dinero.

Por eso, hasta los padres de una iglesia o los directores de una fundación de ayuda a niños pobres requieren vender sus ideas con tal de obtener fondos para su congregación o fundación. No hay actividad económica, altruista, religiosa, deportiva, política o cultural que no requiera de las ventas. El vendedor puede trabajar en cualquier industria que desee.

Conclusión: las ventas

Vender es transmitir emociones. Las ventas son indispensables en todas las sociedades modernas. Toda empresa (o individuo con actividad económica) requiere vender o tener un equipo de ventas que realice la labor.

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