Los referidos: cómo aprovechar recomendaciones para generar nuevas ventas
Los referidos representan una de las formas más efectivas de adquirir nuevos prospectos en ventas. Un cliente que ha tenido una experiencia positiva con un producto o servicio puede convertirse en un embajador natural de la marca, recomendando a otros clientes potenciales.
Para los vendedores, obtener estos referidos debe ser una prioridad una vez que la venta ha sido consumada, ya que estos prospectos tienden a ser más receptivos y confiables.
Obtención de referidos en venta
No todos los clientes proporcionarán referidos de manera espontánea, por lo que es esencial utilizar técnicas que faciliten este proceso. Las estrategias más efectivas involucran ofrecer algún tipo de incentivo a cambio de la recomendación. Cuando el cliente percibe un beneficio directo, se esforzará por encontrar los mejores prospectos dentro de su red de contactos.
Algunas técnicas útiles para obtener referidos
Intercambiar incentivos durante la negociación en el proceso de cierre. En lugar de otorgar un descuento o beneficio adicional sin condición, se puede solicitar al cliente que proporcione referidos a cambio.
Usar los referidos como parte del playhouse para incrementar la venta. Una vez que la venta ha sido cerrada, se puede mencionar la posibilidad de compartir la experiencia con amigos y familiares, lo que refuerza la relación del cliente con la empresa.
Pedir referidos durante la consolidación de la venta, ofreciendo un pago o recompensa cuando los referidos adquieran el producto. Esto motiva al cliente a identificar compradores potenciales y a incentivarlos para que realicen la compra.
Uso de referidos
La estrategia más efectiva para contactar a los referidos es hacerlo lo antes posible después de que haya expirado el período de cancelación del cliente que hizo la recomendación. Esto permite aprovechar la emoción del cliente y asegurarse de que brinde una referencia sólida.
Si el referido solicita una opinión sobre el producto, el cliente que proporcionó la recomendación estará más dispuesto a dar un testimonio positivo si la experiencia de compra sigue siendo reciente. Mientras más tiempo transcurre, es posible que el cliente se enfoque en otros productos o experiencias, lo que reduce la efectividad de su recomendación.
Consideraciones al trabajar con referidos
Si el referido recibe la presentación de ventas poco tiempo después de que su amigo compró, es recomendable que se le ofrezcan términos similares. Si ambos comparan los beneficios obtenidos y encuentran diferencias significativas, esto podría generar una controversia innecesaria que afecte la confianza del cliente y su interés en la compra.
Cuando la presentación de ventas ocurre en un periodo más largo, es fundamental justificar adecuadamente los incentivos y descuentos otorgados. Explicar de manera clara las razones por las que cada cliente recibió ciertas condiciones específicas ayuda a evitar cualquier percepción de favoritismo o inconsistencia en la oferta.
Conclusión: los referidos
Los referidos son una herramienta valiosa para ampliar la red de clientes potenciales con un alto nivel de confianza en el producto o servicio. La mejor manera de obtenerlos es asegurándose de que el cliente que refiere obtenga algo a cambio, incentivándolo a compartir contactos de calidad.
Además, el tiempo es un factor determinante: cuanto más rápido se contacte a los referidos, mayores serán las probabilidades de éxito.
Sugerencia final
Asegurar que los referidos reciban una oferta coherente con la experiencia de quien los recomendó es clave para evitar conflictos. Siempre se debe considerar el tiempo entre la compra del cliente original y la presentación al referido para garantizar una propuesta justa y atractiva.
Con la estrategia correcta, los referidos pueden convertirse en una de las mejores fuentes de crecimiento para cualquier vendedor
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Comparte tu experiencia con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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