Recuerdo hace años haber visto a una vendedora que me marcó por su estilo y por sus números. La clienta a la que le estaba vendiendo tenía miedo; en realidad, desconfiaba de sí misma y de las decisiones que tomaba.
La vendedora, sabía el arte de vender, decidió cambiar los argumentos por empatía. Se salió del guión que normalmente seguía para escuchar atentamente a su clienta y descubrir cómo inyectarle seguridad.
Una vez que ambas compartieron un poco de intimidad hablando de sus hijos y de sus propias madres, pedir la venta fue algo sencillo.
La vendedora lloró un poco al firmar el contrato, no por la comisión que estaba ganando, sino por la conexión que acababa de formar. Ella se permitió amar a su clienta, realizando así una labor espectacular al cerrar esa venta, que de otra forma hubiera tenido un alto riesgo de cancelación.
Eso me hizo entender que las ventas no solo se cierran con presión, sino también con el corazón.
Inteligencia emocional en ventas
La inteligencia emocional es estar presente. Es reconocer que, al igual que tú, tu cliente también tiene emociones. Es poder leer al cliente más allá de las palabras que utiliza.
Es la diferencia entre tomar literalmente un “no tengo dinero” o un “necesito pensarlo” y entender que, en realidad, están diciendo: “tengo miedo de tomar una decisión errónea” o “aún no me quedan claras tus ideas”.
Cuando te enfrentes a ventas difíciles, recuerda que puedes recurrir a la inteligencia emocional. Y esta no consiste solo en estar consciente de los estados de tu cliente, sino también de los tuyos. Puedes seguir estos sencillos consejos:
1. Regula tu estado emocional. La mejor forma de hacerlo es respirando.
2. No pierdas de vista el lenguaje corporal del cliente; dice más que las palabras.
3. Usa preguntas de tercer nivel para conectar emocionalmente.
4. Nunca desvalides las emociones del cliente; úsalas para vender.
5. Sé paciente. Si tienes que quedarte horas negociando, hazlo. Mientras el cliente se siga sintiendo cómodo y te dé apertura para intentar, continúa.
El maestro cerrador es alguien que convence a través del acompañamiento emocional en la toma de decisiones. Las técnicas de venta venden, pero la empatía y la humanidad venden más.
Conclusión
En tu siguiente venta difícil, no te enfoques sólo en convencer, sino en conectar. Si el cliente siente que lo entiendes, comprará confianza, y esa no tiene precio.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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