Durante la dinámica de la presión en el proceso de ventas, a medida que el vendedor elimina las alternativas de escape para el cliente, este puede sentirse acorralado. Al no tener salidas claras, el cliente puede inventar excusas o intentar revivir objeciones que ya habían sido superadas previamente.
El objetivo del vendedor es desactivar estas respuestas y llevar al cliente a un estado emocional-lógico donde la compra sea su siguiente paso natural. Este proceso demanda una combinación de empatía, estrategia y capacidad de reacción rápida.
Cómo manejar la presión en ventas: ¿Qué hacer si el cliente decide pelear?
Una reacción común ante la presión es el enojo, el cual puede manifestarse en frases como: “¡Ya tuve suficiente!” o “¡Esto es una falta de respeto!”. En estas situaciones, la profesionalidad del vendedor es crucial para mantener el control de la negociación.
Una forma efectiva de manejar este escenario es usar una frase que desescale la tensión, como: “Señor cliente, lamento mucho que se sienta de esta manera; no deseo que confunda la pasión que tengo por mi producto con presión.
Si entendí bien, lo que lo detiene de adquirir el producto es [mencionar la objeción].” Esto permite al cliente reconsiderar su postura y regresar a un estado donde sea posible trabajar sobre la objeción real.
¿Qué hacer si el cliente decide huir?
Otra respuesta defensiva ante la presión es la necesidad de escapar. El cliente puede expresar esta intención con frases como: “Tengo que irme” o “Yo te llamo luego.” En este caso, el vendedor debe actuar rápidamente para recuperar su atención.
Un ejemplo de respuesta sería: “Señor cliente, si se marcha ahora, no se estaría haciendo un favor, ni me lo haría a mí. Creo que antes de dejar pasar esta oportunidad, debería escuchar una última cosa.”
Esta declaración apela a la curiosidad del cliente, lo que aumenta las probabilidades de que regrese a la negociación. Una vez recuperada su atención, el vendedor puede aplicar un cierre acorde al momento.
¿Cómo manejar reacciones extremas?
En casos menos frecuentes, el cliente puede reaccionar de forma violenta o exagerada, como golpear la mesa o levantarse abruptamente. Aquí, mantener la calma y la profesionalidad es esencial para no perder el control. Si el cliente no se tranquiliza, puedes recurrir a una técnica de alta presión, como tocar su ego:
“No era necesario hacer esta escena; bien pudo haber dicho que no puede pagarlo aunque lo quisiera.” Aunque esta estrategia es arriesgada, puede resultar efectiva en casos donde el cliente se siente desafiado y decide reconsiderar la compra.
Cómo manejar la presión en ventas: revisando la relación vendedor-cliente
Si los clientes frecuentemente reaccionan con mucha tensión durante el cierre, es posible que el vendedor no esté construyendo una relación de confianza desde el inicio de la presentación. Dedicar tiempo a establecer una conexión amistosa y demostrar empatía ayuda a reducir la resistencia del cliente y crea un ambiente más colaborativo.
Conclusión: cómo manejar la presión en ventas y superar reacciones defensivas
La presión en la negociación puede desencadenar reacciones intensas por parte del cliente, pero un vendedor preparado sabe cómo manejar estas situaciones de manera efectiva. Utilizando frases estratégicas y manteniendo una actitud profesional, es posible superar tanto el enojo como la necesidad de huir, reconduciendo la negociación hacia un cierre exitoso.
Recuerda, la confianza y la empatía son herramientas poderosas para suavizar la presión y garantizar una experiencia positiva para el cliente.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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