Aprender a generar un vínculo de confianza y amistad con el cliente utilizando la técnica F.O.R.M. es una herramienta de gran utilidad para conectar con el cliente y llegar a ese objetivo que buscas “vender más”.
¿Te has preguntado cómo crear un vínculo de amistad y confianza con un cliente durante una presentación de ventas, aunque nunca antes lo hayas visto? Aquí tienes la clave: **la técnica F.O.R.M.**
El momento perfecto
Tu presentación de ventas debe incluir un instante para «romper el hielo» y hacer que la interacción sea casual, cálida y menos formal. Este proceso ocurre justo después del saludo inicial y antes de la presentación de beneficios del producto. Aprovecha cualquier pretexto para iniciar una charla amigable.
¡Los clientes lo agradecerán! Después de todo, nadie disfruta tratar con un vendedor que parece un robot.
¿Qué significa F.O.R.M?
La técnica de venta F.O.R.M se basa en cuatro tópicos esenciales que facilitan la conexión entre vendedor y cliente:
1. Familia.
2. Ocupación.
3. Recreación.
4. Motivación.
Estos temas tienen una probada trayectoria ayudando a convertir relaciones de negocios en amistades. La psicología detrás de F.O.R.M. responde a la necesidad humana de expresarse y hablar sobre uno mismo. Sin embargo, recuerda que la clave está en que **el cliente sea quien hable** y tú escuches atentamente.
Técnica F.O.R.M: conoce sus dos propósitos fundamentales
La técnica F.O.R.M. tiene doble propósito básicos que permiten establecer una conexión personal con el cliente por medio de temas no relacionados con la venta, pero que permiten recopilar información relacionada con sus intereses para personalizar la oferta:
1. Crear un vínculo de amistad genuina con el cliente.
2. Obtener información valiosa que te ayude a entender sus necesidades y cerrar la venta (lo que llamamos “descubrimiento”).
Haz las preguntas correctas que inviten al cliente a hablar libremente, mientras obtienes datos relevantes para personalizar tu propuesta.
Ejemplos de preguntas: familia
En el aspecto familiar, se pueden usar las siguientes preguntas:
1. ¿Cómo pasas tiempo con tu familia?
2. ¿En qué ciudad vives?
3. ¿Qué haces para asegurar el futuro de tus seres queridos?
Ejemplos de preguntas: ocupación
1. ¿En qué trabajas y qué es lo que más disfrutas de ello?
2. ¿Cómo llegaste a tu posición actual?
3. ¿Qué metas tienes para tu carrera?
Ejemplos de preguntas: recreación
1. ¿Qué actividades disfrutas en tu tiempo libre?
2. ¿Hay algún lugar al que te encante viajar?
3. ¿Cuál es tu restaurante favorito?
Ejemplos de preguntas: motivación
1. ¿Qué te impulsa a alcanzar tus objetivos?
2. ¿Qué harías si no tuvieras limitaciones de tiempo o dinero?
3. ¿Cuál consideras tu propósito más importante en la vida?
Consejo clave para aplicar la técnica F.O.R.M
Intercala comentarios sobre las respuestas iniciales del cliente, comparte un poco sobre ti mismo para crear reciprocidad (sin robar el protagonismo) y, lo más importante, muestra **genuino interés** en lo que dice. Los clientes disfrutan cuando sienten que educan o entretienen al vendedor, convirtiendo la interacción en una conversación entre amigos, no un interrogatorio.
Técnica F.O.R.M. para conectar y vender más: conclusión
Los temas de F.O.R.M. (Familia, Ocupación, Recreación, Motivación) son herramientas valiosas para conectar con el cliente, generar confianza y obtener información esencial para cerrar una venta con éxito. Mantén la conversación fluida y casual, evitando que el cliente se sienta intimidado.
Sugerencia final cuando apliques la técnica F.O.R.M
Cuando estés diseñando tu cuestionario de ventas basado en la técnica F.O.R.M, evita temas sensibles como religión y política. Incluso, los Gurús de las Ventas pueden perder una oportunidad cuando abordan esos tópicos. Si buscas suerte, es mejor probar en el casino que arriesgar una venta hablando de temas polémicos.
¿Qué te ha parecido este tema?
Comparte tu opinión con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
También te puede interesar:
El secreto del éxito en ventas: profundiza en el conocimiento del producto.
