¿Alguna vez has considerado el poder de las historias para generar conexión, credibilidad y confianza durante tus presentaciones de ventas? Las historias de tercera persona son una técnica avanzada que permite lograr todo esto, de manera indirecta pero extremadamente efectiva.
Construcción indirecta de valor a través de las historias de tercera persona
La venta moderna se centra en construir amistades y vínculos con los clientes. Confrontar al cliente repetidamente durante tu presentación puede hacer que te perciban como invasivo. En lugar de recalcar constantemente los beneficios del producto de forma directa, las historias de tercera persona ofrecen un enfoque más sutil y poderoso.
Estas historias aprovechan la curiosidad natural del cliente por saber qué hacen otras personas, fomentan la identificación inconsciente con individuos similares a ellos, y generan credibilidad al mostrar que otros han atravesado situaciones similares y encontrado una solución en tu producto.
Por ejemplo, imagina una historia en la que el cliente pueda verse reflejado: alguien con características similares a él, enfrentando un problema, y descubriendo tu producto como la solución ideal.
Características claves de las historias de tercera persona
Las historias de tercera persona se caracterizan por narrar los eventos desde la perspectiva de un observador externo, utilizando pronombres como «él», «ella» o «ellos», y con un enfoque en las acciones, pensamientos y sentimientos de uno o varios personajes sin que el narrador sea parte de la historia:
1. Personajes similares al cliente: deben compartir alguna característica o situación con el cliente para fomentar la identificación.
2. Problema planteado como «situación»: describe cómo el personaje detectó que tenía un problema similar al de tu cliente.
3. Solución vinculada al producto: muestra cómo el personaje resolvió el problema al adquirir tu producto.
4. Pregunta vinculativa: cierra la historia con una pregunta que invite al cliente a ponerse en los zapatos del personaje.
Ejemplo práctico: seguro de gastos médicos mayores
Supongamos que tu cliente tiene 40 años, dos hijos adolescentes y una esposa de su edad. El motivo dominante de compra es proteger a la familia. En este caso puedes contar una historia como esta:
«Sr. Cliente, usted me recuerda mucho al Sr. Hernández, un cliente nuestro desde hace dos años. Él tiene dos hijas y vive en San Luis Potosí. Cuando lo conocí, sus hijas estaban en la preparatoria y él no contaba con ningún seguro de gastos médicos.
Su prioridad era ahorrar para la universidad, pero al ver que con nuestro seguro podía proteger a toda su familia por el precio que otras compañías cobraban solo por él, decidió contratarnos.
Hace un año, su hija sufrió un accidente automovilístico y las cirugías y terapias habrían costado cerca de 500.000 pesos. Sin embargo, gracias al seguro que había adquirido con nosotros, pudo cubrirlo todo sin afectar el ahorro familiar. Hoy sus hijas están en la universidad y él y su esposa están tranquilos por haber tomado la decisión correcta.»
Para finalizar, puedes preguntar
«¿Ve ahora la importancia de proteger a toda su familia cuanto antes, Sr. Cliente?»
Esta técnica narrativa en tercera persona tiene un impacto altamente positivo, dentro de las cuales se pueden mencionar:
1. Genera confianza al sonar como una persona común y cercana.
2. Facilita que el cliente se identifique con la historia.
3. Toca fibras sensibles relacionadas con su motivo dominante de compra.
4. Presenta beneficios de forma elegante y no intrusiva.
5. Posiciona al vendedor como alguien en contactó con sus clientes.
6. Suaviza el camino hacia el cierre, con cierres de prueba que preparan al cliente para la decisión definitiva.
Historias de tercera persona para impactar en tus ventas: conclusión
Las historias de tercera persona son herramientas poderosas para vincular al cliente con tu producto de manera sutil pero con un alto impacto y contundencia. No escatimes esfuerzos en adoptarla y usarla estratégicamente durante tus presentaciones, con seguridad esto maximizará su impacto y fortalecerá tu discurso de ventas.
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También puedes interactuar con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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