En el mundo de las ventas de tiempo compartido he tenido la fortuna de coincidir con grandes profesionales, pero pocos con la claridad, disciplina y pasión de mi amigo y director de ventas Miguel Osuna Cibrián.
Miguel no solo domina la técnica, sino que ha convertido la venta en un estilo de vida. Su visión ha inspirado a decenas de vendedores a profesionalizarse, a elevar su nivel y a transformar no solo sus resultados, sino también su mentalidad.
Hoy quiero compartir con ustedes, en sus propias palabras, algunas de las ideas más poderosas de Miguel sobre cómo vender tiempo compartido de manera profesional, ética y efectiva.
Miguel Osuna Cibrián: mis consejos para ti, vendedor de tiempo compartido
Quiero hablarte directamente, colega. Si estás en este negocio, debes entender algo fundamental: la venta se hace en la línea. No en la oficina, no en el cierre, sino en cada paso del recorrido con tu cliente. Ahí es donde se crea el valor y donde se construye la confianza.
Profesionalismo ante todo
La gente compra a quien le agrada, pero compra mucho más a quien respeta. Y el respeto se refleja en tu profesionalismo.
Pregúntate, ¿qué tan preparado llegas cada día? ¿Llegas puntual, con energía, con actitud positiva?
Recuerda mi fórmula ASK:
– Attitude (Actitud).
– Skills (Habilidades).
– Knowledge (Conocimiento).
Haz amigos, no clientes
Haz un amigo, haz un amigo, haz un amigo. Esa es la base. No intentes vender en los primeros minutos. Rompe el hielo, escucha, conecta. Nadie se aburre cuando habla de sí mismo, así que deja que tu cliente hable.
Discovery: el corazón de la venta
El Discovery es la parte más importante de tu presentación. Aquí descubres:
- Sus hábitos vacacionales.
- Sus problemas al viajar.
- Sus DBM’s (Dominant Buying Motives).
Usa la técnica FORM (Family, Occupation, Recreation, Motivation) y haz preguntas de primer, segundo y tercer nivel. No te conformes con hechos, llega a los sentimientos. Ahí están los verdaderos botones de compra.
Rapport: más profundo que el bonding
No basta con tener cosas en común. El rapport es lograr que el cliente sienta que realmente te importa. Cuando ellos perciben que los escuchas y los valoras, bajan la guardia y se abren a ti.
Los cinco elementos de toda venta
Nunca olvides que para que una venta suceda necesitas:
- Credibilidad.
- Valor.
- Problema .
- Solución.
- Urgencia.
Si falta uno, la venta se cae.
Vive este trabajo como un estilo de vida
Este no es un empleo de oficina. Es un estilo de vida. Tu actitud, tu disciplina y tu vibra deben estar alineadas dentro y fuera de la sala. Un mal día no define tu semana, ni una semana tu mes. Mantén siempre tu energía positiva.
Conclusión
El tiempo compartido no se vende con presión, sino con profesionalismo, escucha y conexión humana. Si sigues estos principios, no solo cerrarás más ventas: transformarás tu vida y la de tus clientes.
Si te gustó el tema comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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