Las palabras del cliente son una de las herramientas más valiosas que un vendedor puede utilizar para reforzar argumentos y llevarlo al cierre.
Las personas tienen una tendencia natural a buscar coherencia entre lo que dicen y lo que hacen, lo que significa que sus propias declaraciones pueden ser utilizadas estratégicamente para acentuar el mensaje del vendedor y facilitar la toma de decisiones.
El poder de las palabras: conviertelas en una arma para cerrar más ventas
El lenguaje es una herramienta poderosa, no solo para comunicar ideas, sino también para influir en percepciones y decisiones. En ventas, cada palabra del cliente puede ser un punto de apoyo para reforzar los argumentos del vendedor.
El cliente expresa lo que piensa y siente sin una estructura estratégica, a diferencia del vendedor, quien está entrenado para dirigir la conversación de manera persuasiva.
Un aspecto clave en este proceso es el fenómeno de la apropiación de las palabras. Cuando un cliente dice algo, psicológicamente siente que debe mantenerse coherente con sus palabras, lo que lo motiva a tomar decisiones alineadas con lo que ya expresó.
Esta tendencia puede ser utilizada por el vendedor para crear un puente entre las declaraciones del cliente y el beneficio del producto, acercándolo al cierre.
Conexión entre el descubrimiento y las declaraciones
Durante el descubrimiento, el vendedor aprende sobre el cliente utilizando herramientas como la técnica F.O.R.M., que permite obtener información valiosa a través de preguntas de distintos niveles. Si bien descubrir la objeción real es el objetivo principal, no se deben pasar por alto las declaraciones espontáneas del cliente.
Estas pueden convertirse en puntos estratégicos para reforzar los mensajes del vendedor.
Las declaraciones del cliente no solo activan el proceso lógico de coherencia, sino también un efecto psicológico similar al de escuchar su propio nombre: generan atención inmediata y compromiso subconsciente. Un vendedor hábil sabe aprovechar esto para construir argumentos más persuasivos.
Ejemplo ilustrativo
Por ejemplo, si un cliente expresa su deseo de renovarse mediante una cirugía cosmética, y el vendedor está ofreciéndole muebles preensamblados de estilo contemporáneo, puede conectar ambos temas de manera sutil:
“Así como tú dijiste, es tiempo de renovar. Ahora empezarás con tu nariz, pero luego lo harás con tu casa, haciéndola lucir con mayor estilo. La renovación es una señal de progreso, ¿no crees?”
Al utilizar las propias palabras del cliente en el cierre, se le dificulta retractarse de sus intenciones. Por ejemplo:
“No entiendo, tú me dijiste que estabas buscando una sala más moderna, que la que te mostré te encantó, y que buscabas una renovación. Entonces, ¿qué te detiene?”
Aquí, el cliente no puede objetar que no necesita otra sala, que no le gustó el producto ni que no está listo para decidir. Solo queda revelar su objeción real, lo que acerca el proceso de cierre.
Conclusión: convirtiendo las palabras del cliente en armas
Utilizar las declaraciones del cliente para elevar las del vendedor es una técnica de alto impacto en ventas. Escuchar atentamente y conectar las palabras del cliente con el mensaje de cierre permite reforzar el compromiso y reducir la resistencia a la decisión final.
Sugerencia final
No se debe abusar de esta técnica. Dos menciones estratégicas durante la presentación son suficientes para generar impacto sin despertar sospechas. Si se utiliza demasiadas veces, el cliente podría percibir que la relación fue una estrategia calculada sólo para obtener información y manipularla en su contra.
La clave está en aplicar esta herramienta con sutileza e inteligencia. Cuando se usa correctamente, puede ser un arma poderosa en el cierre de ventas.
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Comparte tu experiencia con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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