Objetivo
Conocer los orígenes del vendedor; aclarar el uso popular de la denominación; y conocer los estilos de vendedor que existen según la interacción con sus clientes.
Origen del vendedor
Por mucho tiempo se ha discutido si es que los vendedores nacen o se hacen. La respuesta es: ambas. Ciertas personas cuentan con una personalidad que les facilita la interacción con otras personas. Otras personas que cuentan con personalidad más introvertida y temerosa al rechazo, son capaces de desarrollar las aptitudes necesarias para convertirse en vendedores exitosos.
En ambos casos, es necesario pulir sus aptitudes para convertirlos en vendedores profesionales. Sin importar la personalidad, los antecedentes o la escolaridad, cualquier persona puede convertirse en un vendedor profesional; solo requiere de determinación.
Desmitificación de conceptos
En la jerga popular es común escuchar que a cualquier persona que atiende un puesto o que recibe un pago, se le denomine vendedor. Esto equivaldría a llamar por el mismo título a la enfermera, el médico general y al médico especialista.
¿Tiene sentido? ¡No! El que todos ejerzan su profesión dentro de la misma industria o lugar de trabajo, no significa que sus conocimientos sean iguales, y mucho menos, igual remunerados.
Aquella persona que toma pedidos sin ejercer ninguna labor de convencimiento no es vendedor, es un encargado, un cajero, u otro título que mejor le acomode. El vendedor es la persona que a través del convencimiento intercambia un producto por un pago. Si este vendedor cuenta con entrenamientos, años de experiencia y estabilidad, entonces podemos decir que es un vendedor profesional.
Si el vendedor domina la profesión, sus números de ventas son muy superiores a la media constantemente y posee la virtud de enseñar a los demás lo que sabe, entonces podemos considerar al vendedor como un Maestro Cerrador.
El Maestro Cerrador es la estrella del equipo. Es el goleador, el más famoso. El mejor pagado. Todo vendedor que llega a ese estatus ha alcanzado la cúspide de la profesión.
Existen otras posiciones que se pueden derivar de alcanzar la maestría del Cierre, como Gerencias, Direcciones, Sociedades, Propiedades e Inversiones. Ser Maestro Cerrador abre las puertas a un mundo de posibilidades.
Estilos de vendedor según su interacción con el cliente
Cada día de trabajo presenta una(s) oportunidad(es) para el vendedor. Su meta diaria es cerrar acuerdos, o sea, convencer al cliente de hacer negocios en el mismo día. Para ello el vendedor debe interactuar con su cliente.
Existen 4 estilos de venta
- Fuerte y hostil: estos vendedores hacen y dicen lo que sea necesario para cerrar la venta.
Utilizan técnicas de alta presión conocidas como «o compras o lloras«. No les importa si el producto que ofrecen funciona para el cliente. Industrias específicas requieren vendedores de este estilo.
No hay nada de qué sentirse avergonzado si se requiere usar este estilo, aunque no es el más eficiente de todos.
- Fuerte y amigable: en este estilo el vendedor hace creer al cliente que se encuentra de su lado y que le ayudará a resolver sus problemas vendiéndole su producto.
Este estilo permite crear relaciones a largo plazo con el cliente. Es el estilo más efectivo, sin importar la industria donde el vendedor se encuentre trabajando.
- Débil y hostil: el vendedor es apático, muestra una actitud y mentalidad negativa, parece que odiara su trabajo.
En este estilo el cliente toma control del vendedor. Es el peor estilo. Desafortunadamente, vendedores novatos y profesionales caen en él sin darse cuenta.
- Débil y amigable: el vendedor gana puntos por ser amigable con el cliente, pero es tan bueno con él, que el cliente lo rechaza con facilidad.
Este estilo es característico de vendedores novatos que aún tienen miedo de pedir el acuerdo (cerrar) o que no saben manejar el rechazo.
Industrias específicas requieren vendedores de cada estilo. No hay nada de qué sentirse avergonzado si se requiere usar un estilo determinado, aunque no todos son igualmente eficientes.
Conclusión
En definitiva, vale afirmar con toda certeza, que un vendedor puede convertirse en un Maestro Cerrador sin importar el tipo de personalidad que tenga. Todas las habilidades y aptitudes pueden ser aprendidas y dominadas si se posee determinación. El vendedor no toma pedidos, cierra acuerdos.
Hay que reconocer, que algunas personas poseen una predisposición natural para las ventas, sin embargo, es una habilidad que se puede adquirir. La clave reside en el desarrollo y la práctica constante, indistintamente del punto de partida.
Desarrollando las competencias necesarias se puede pasar de un vendedor novato a un profesional hasta un alcanzar el Maestro Cerrador, siendo este último la cúspide de la profesión, el sueño de todos que además abre un abanico de oportunidades.
