El cambio de cara o voz es una técnica avanzada de cierre de ventas que puede ser decisiva en negociaciones complicadas. Su éxito radica en la colaboración efectiva entre el primer vendedor y el nuevo cerrador, quienes deben coordinarse para maximizar la oportunidad de cerrar la venta.
Este artículo detalla los roles, estrategias y dinámicas que cada uno debe adoptar para lograr resultados óptimos.
Durante el cambio de cara/voz: sé el primer vendedor
El primer vendedor es quien da inicio a la negociación y, una vez que el nuevo cerrador entra en escena, su papel cambia drásticamente. En este momento, el primer vendedor debe adoptar una actitud pasiva, dejando que el nuevo cerrador tome el control total de la interacción.
Esto no implica perder autoridad, sino confiar en que el nuevo cerrador posee las habilidades necesarias para avanzar en la negociación. El primer vendedor debe aceptar sin reservas cualquier cambio de dirección o propuesta hecha por el nuevo cerrador, incluso si contradice lo establecido previamente.
Por ejemplo, si el nuevo cerrador presenta una oferta especial, el primer vendedor debe reaccionar con sorpresa y entusiasmo, reforzando la percepción del cliente de que está recibiendo algo exclusivo.
Ubícate en la posición correcta durante el cambio de voz/cara
Psicológicamente, la posición física del primer vendedor en la negociación es importante. Debe sentarse al costado del cliente, mirando de frente al nuevo cerrador. Esta ubicación simbólicamente coloca al primer vendedor “del lado del cliente», generando una sensación de apoyo y alianza entre ambos, mientras enfrentan juntos las propuestas del nuevo cerrador.
Además, si el nuevo cerrador solicita al primer vendedor realizar alguna tarea, como buscar documentación o abandonar la sala, este debe cumplir inmediatamente. Mostrar obediencia refuerza la autoridad del nuevo cerrador ante el cliente, consolidando su rol como líder de la negociación.
Toma el liderazgo como el nuevo cerrador
El nuevo cerrador tiene la responsabilidad de tomar el liderazgo total de la negociación. Su primera tarea es recibir el pase de cliente proporcionado por el primer vendedor, ya sea mediante información verbal, escrita o señales previamente ensayadas. Este pase le proporciona las pistas necesarias para entender las circunstancias del cliente y adaptar su enfoque de cierre.
La flexibilidad es clave en este papel
El nuevo cerrador puede adoptar diferentes actitudes y roles según lo que considere más adecuado para la situación:
Desde una figura autoritaria como un director o dueño de la empresa, hasta alguien más relajado, dependiendo del ambiente creado por el primer vendedor. La habilidad de improvisar y adaptar su estilo es fundamental, ya que cada cliente y negociación son únicos.
Por ejemplo, en una negociación formal, podría adoptar una postura seria y enfocada en los números, mientras que en un ambiente más relajado, podría mantener el tono ligero y accesible iniciado por el primer vendedor.
Independientemente del enfoque, el nuevo cerrador debe respetar las fases del proceso de cierre, abordando objeciones desde diferentes ángulos hasta alcanzar el compromiso del cliente.
Ensayo y coordinación entre vendedores
El éxito del cambio de cara o voz depende de la preparación y la química entre el primer vendedor y el nuevo cerrador. Ensayar regularmente las interacciones en pareja permite desarrollar sincronización y códigos internos que faciliten la comunicación durante la negociación.
Por ejemplo, un código simple puede ser una palabra clave que indique al nuevo cerrador el estado emocional del cliente o las objeciones que debe abordar.
Además, los ensayos ayudan a perfeccionar las habilidades de improvisación y adaptabilidad, asegurando que ambos vendedores puedan manejar situaciones inesperadas sin perder el control.
Conclusión
El cambio de cara o voz es una técnica poderosa que, cuando se ejecuta correctamente, puede transformar una negociación complicada en una venta exitosa. El primer vendedor debe adoptar una postura secundaria, mientras el nuevo cerrador utiliza su experiencia y habilidades para liderar la conversación.
La comunicación efectiva, la confianza mutua y la adaptabilidad son esenciales para que esta estrategia funcione.
Sugerencia final
Invierte tiempo en ensayar la dinámica entre el primer vendedor y el nuevo cerrador. Practicar regularmente fortalece la coordinación y la confianza, mejorando la calidad de la interacción con el cliente.
Además, desarrollar códigos y señales internas facilita el intercambio de información discreta durante la negociación, aumentando las probabilidades de éxito. Recuerda, el cambio de cara no solo es una técnica de cierre, sino una oportunidad para demostrar profesionalismo y trabajo en equipo.
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También puedes interactuar con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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