Cuando se trata de cerrar ventas, las técnicas avanzadas no solo implican persuasión, sino también mantener la confianza y la credibilidad en cada etapa del proceso. Una de estas herramientas avanzadas es el playhouse, una «mini actuación» que permite al vendedor justificar de manera creíble la aparición de una oferta mejorada.
En este artículo, exploraremos cómo implementar esta técnica para maximizar tus posibilidades de éxito.
¿Qué es el playhouse y por qué es importante?
El playhouse se basa en la credibilidad. Durante el cierre, el cliente podría sospechar si, de la nada, se le presenta una mejor oferta sin justificación aparente. Pensamientos como «¿Por qué no me ofrecieron esto desde el principio?» pueden surgir, minando la confianza en el vendedor.
Aquí es donde entra en juego esta técnica, proporcionando un contexto «espontáneo» y «natural» que hace que el cliente acepte la nueva oferta como algo legítimo.
Este método también crea urgencia emocional en la negociación, incentivando al cliente a reaccionar de forma más rápida y comprometida. Pero para que funcione, el vendedor debe dominar los elementos y pasos clave.
Elementos esenciales del playhouse
Se basa en una propuesta clara y bien dirigida en aquellos momentos donde la negociación se encuentra estancada, y es necesario empujar al cliente hacia una propuesta viable para ambos. Esto debe hacerse de manera estratégica, sin que el cliente perciba que el vendedor tenía esta opción «guardada».
Obtener un compromiso previo
Antes de realizar el playhouse, es crucial sacar un compromiso claro del cliente. Una pregunta de cierre como «Si logramos ajustar este aspecto, ¿estaría dispuesto a avanzar con nosotros?» puede generar una base sólida para cerrar tras el playhouse.
La justificación espontánea
La magia del playhouse radica en cómo se introduce la nueva oferta, apelando a frases como:
«Acabo de recordar que tuvimos una promoción especial recientemente; tal vez pueda verificar si aplica a su caso».
«Estoy pensando que contabilidad podría ajustar un plan acorde a lo que mencionó, pero necesitaré confirmarlo«.
Estas justificaciones deben sentirse auténticas, naturales y pensadas en el momento.
La mini actuación
El playhouse a menudo incluye una breve escena que involucre las siguientes acciones concretas:
1. Pedir autorización al gerente.
2. Salir de la sala simulando hacer una llamada.
3. Presentar documentos que validen la nueva oferta.
Estas acciones refuerzan la credibilidad y generan una experiencia más emocional para el cliente.
El cierre definitivo
Después del playhouse, se debe pedir directamente el gran sí. Si el cliente presenta nuevas objeciones, estas deben trabajarse hasta cerrar la venta.
Evitar promesas imposibles
Es fundamental que las nuevas ofertas sean viables. Presentar algo que no se pueda cumplir dañará la credibilidad, lo que podría terminar con la venta y la relación con el cliente.
Un equilibrio inteligente
Para los vendedores más experimentados, el playhouse puede utilizarse de manera escalonada. En lugar de ofrecer la mejor oferta al principio, podrías encontrar un punto intermedio en las negociaciones iniciales.
De esta manera, si el cliente sigue indeciso, tendrás otra herramienta a la que recurrir, manteniendo el control del proceso.
El Playhouse: conclusión
El playhouse no es solo una técnica de cierre, sino una herramienta para mantener la credibilidad y dirigir la negociación de forma estratégica. Al utilizar una «mini actuación» para justificar una nueva oferta, el vendedor no solo protege su reputación, sino que también involucra al cliente en una experiencia emocional que lo impulsa a decir sí.
Si bien requiere práctica y confianza para implementarlo de manera efectiva, el playhouse puede transformar las negociaciones complicadas en cierres exitosos, permitiéndote destacar como un vendedor profesional y confiable. Ponlo en práctica y observa cómo eleva tus ventas.
¿Qué te parece esta técnica avanzada de venta?
Comparte tu opinión con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
También te puede interesar:
Descubrimiento y personalización: cómo convertir características en beneficios únicos.