La negociación del precio es una de las habilidades más importantes en ventas. Si se maneja correctamente, no solo permite cerrar acuerdos de manera efectiva, sino que también puede generar mayores beneficios para el vendedor y su empresa.
Sin embargo, negociar con el precio requiere un enfoque estructurado y estratégico, asegurándose de que el cliente perciba el valor real del producto antes de discutir descuentos o ajustes.
Homologando industrias
Cada industria y empresa tiene sus propios métodos para mostrar y manejar los precios, por lo que cualquier estrategia debe adaptarse al contexto específico. Sin embargo, existe una secuencia de pasos que puede aplicarse en cualquier negociación y ajustarse según las necesidades de cada situación.
Conocer el precio de apertura y el precio de lista
Un vendedor profesional debe conocer dos precios clave: el de lista y el de apertura. El precio de lista es el valor base del producto, mientras que el de apertura es un precio inicial más alto que sirve para establecer un punto de comparación en la negociación.
Por ejemplo, si se vende una suscripción anual a un club de contenido por cinco mil pesos y una membresía de dos años por siete mil quinientos pesos, los precios de apertura pueden fijarse en diez mil pesos y dieciocho mil pesos, respectivamente. Esto permite generar mayor percepción de valor cuando se ofrecen descuentos o beneficios adicionales.
Abrir con dos precios
Aunque en algunas industrias es posible ofrecer múltiples opciones, lo ideal es limitar la elección a dos alternativas. En el caso de una suscripción, estas opciones pueden ser una membresía de un año o de dos años. Si se vende un producto físico, se puede presentar el mismo modelo en versión básica y premium o dos variantes de modelos distintos.
Ofrecer demasiadas opciones puede generar parálisis por análisis en el cliente, dificultando la toma de decisiones. La estrategia más efectiva es presentar sólo dos alternativas claras y diferenciadas.
Hacer que el cliente elija una opción
Una técnica sencilla pero efectiva es dirigir la conversación para que el cliente seleccione una de las opciones antes de entrar en la negociación del precio. Un ejemplo de pregunta sería:
«Si estuviera interesado en adquirir la suscripción, ¿preferiría empezar con un año o dos años?»
En la mayoría de los casos, el cliente optará por la opción de menor compromiso. Sin embargo, al establecer primero un sobreprecio en la opción de un año, el vendedor puede generar mayor percepción de valor en la oferta de dos años.
Crear urgencia
Después de establecer las opciones, es fundamental crear una razón para que el cliente tome acción de inmediato. Para lograrlo, el vendedor puede ofrecer beneficios exclusivos por realizar la compra en ese momento. Por ejemplo
«Debido a que hoy es su primera visita, la empresa me permite ofrecerle un descuento del quince por ciento y una extensión de un usuario adicional por un año sin costo.»
Estos incentivos agregan valor y refuerzan la decisión de compra, motivando al cliente a actuar en el momento.
Responder dudas y realizar la pregunta de cierre
En este punto, el vendedor debe manejar cualquier objeción que surja y proceder con una pregunta de cierre directa. Un ejemplo de cierre de alternativa sería:
«Entonces, ¿le gustaría realizar el pago con tarjeta de crédito o en efectivo?»
Superar objeciones y negociar
Si el cliente todavía expresa objeciones, el vendedor debe identificar si el precio es realmente el problema o si existen otras barreras que deben ser abordadas primero.
Por ejemplo, si el cliente argumenta que aún tiene seis meses de suscripción en otra plataforma, podría decir que esperará a que termine antes de adquirir un nuevo servicio. En este caso, el vendedor puede convertir la excusa en una oportunidad de negociación. Un posible enfoque sería:
«Entiendo que ya pagó seis mil pesos por su otra membresía y que cuando expire estaría listo para cambiarse. ¿Qué pensaría si tomáramos en cuenta lo que ya pagó y le ofreciéramos una solución que le permita cambiar con nosotros hoy?»
Esto genera curiosidad y abre la conversación para explorar alternativas como aplicar un descuento equivalente al monto que ya pagó en la otra plataforma.
Finalizar la venta y buscar incrementar la transacción
Una vez que la negociación ha sido exitosa y el cliente ha tomado la decisión de compra, el vendedor puede aprovechar la oportunidad para incrementar la venta.
Por ejemplo, al iniciar el proceso de firma del contrato, puede mencionar un último incentivo:
«Antes de finalizar su inscripción, mi gerente me informó que como está cambiando de la competencia, por solo dos mil pesos adicionales puede acceder a veinticuatro meses de suscripción en lugar de doce. Es una oportunidad única, por lo que le recomiendo considerarla.»
Si el cliente acepta, la venta se incrementa sin generar fricción en la negociación.
Conclusión
El precio debe negociarse solo después de haber superado otras objeciones. De lo contrario, pierde impacto. Utilizar estrategias como establecer un precio de apertura, limitar opciones, crear urgencia y realizar ajustes personalizados según las circunstancias del cliente puede marcar la diferencia en el éxito de la venta.
Sugerencia final
Además de reducir el precio, siempre se pueden agregar incentivos o estructurar propuestas que generen mayor percepción de valor. Un vendedor profesional sabe que el precio no es el único factor decisivo en la compra y que el contexto de la negociación es clave para cerrar con éxito.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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