El proceso de ventas no termina cuando el cliente dice sí. De hecho, el seguimiento es una de las etapas más estratégicas, ya que permite reforzar la confianza del cliente, evitar devoluciones y generar nuevas oportunidades de negocio.
Aunque algunas empresas establecen el seguimiento como parte del servicio postventa, todo vendedor profesional debería desarrollar el hábito de mantenerse en contacto con sus clientes, independientemente de las políticas corporativas.
Seguimiento a la venta: ¿Por qué es necesario?
El seguimiento no solo refuerza la relación con el cliente, sino que también protege la venta y abre la puerta a futuras transacciones. Entre sus principales beneficios están:
Pasar la fecha de devolución de dinero
Dependiendo de la industria y la regulación, los clientes pueden tener un período de cancelación en el cual pueden solicitar el reembolso total de su compra. Es frustrante para un vendedor cerrar una venta con esfuerzo, solo para verla caer días después.
Por eso, realizar una llamada de cortesía dentro de este período puede ser clave. No es necesario mencionar directamente el producto, pero sí asegurarse de que el cliente no esté experimentando remordimiento de comprador. Si hay señales de duda, el vendedor debe reforzar los beneficios de la compra y ofrecer tranquilidad.
Fidelizar clientes = vender más
Un cliente satisfecho es un cliente que puede volver a comprar. Las llamadas de seguimiento realizadas meses después del cierre de la venta representan una oportunidad para presentar nuevas ofertas, actualizaciones o mejoras en el producto. Dado que la relación ya ha sido construida, venderle nuevamente a un cliente existente es mucho más fácil y suele requerir menos esfuerzo de persuasión.
Crear una red de contactos: estrategía clave
Las ventas no son solo sobre transacciones, sino sobre relaciones. Un vendedor que mantiene contacto con sus clientes crea una red de oportunidades que puede resultar invaluable a lo largo de su carrera. Ya sea para obtener referencias, recomendaciones o incluso nuevas propuestas de negocio, los clientes pueden convertirse en aliados estratégicos que abran puertas inesperadas.
El seguimiento de la venta: conclusión
El seguimiento de la venta no es una opción, sino un hábito que todo vendedor profesional debe adoptar. Sus objetivos deben seguir este orden: primero, cuidar la venta recién cerrada; segundo, generar oportunidades para vender más; y tercero, desarrollar una red de contactos que pueda ser útil en el futuro.
Sugerencia final
Aunque delegar el seguimiento a un asistente puede parecer una solución práctica y profesional, nada reemplaza el toque personal de un vendedor que mantiene una relación cercana con su cliente.
Incluso si manejas una gran cantidad de clientes, dedicar tiempo a comunicarse directamente con ellos puede marcar la diferencia en la fidelización y la generación de nuevas oportunidades de venta. La conexión personal es el primer paso para una relación comercial sólida y duradera.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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