Ingresar a una empresa como vendedor implica atravesar varias fases antes de consolidarse en el equipo de ventas. Aunque cada empresa tiene su propia dinámica, hay un proceso general que la mayoría sigue para seleccionar y entrenar a nuevos vendedores.
Nuevo en la empresa
El proceso de ingreso suele dividirse en cuatro etapas fundamentales:
Reclutamiento: la empresa publica su vacante o busca candidatos a través de referencias internas. Los aspirantes se presentan a entrevista, donde pueden enfrentar pruebas adicionales como exámenes psicológicos o evaluaciones de aptitudes.
Para obtener el puesto, lo esencial es contar con la documentación requerida, proyectar una buena imagen, demostrar facilidad de palabra y mantener una actitud entusiasta. La experiencia previa puede ser un plus, pero no siempre es obligatoria.
Capacitación: en esta fase, el vendedor recibe formación teórica sobre la empresa, el producto y los procesos internos. El tiempo de capacitación varía entre unas horas y un mes, dependiendo de la complejidad de la industria. Una vez completada la parte teórica, el vendedor suele pasar a una etapa práctica donde sombrea a otros vendedores experimentados para entender mejor la dinámica del negocio antes de enfrentarse solo a los clientes.
Demostración: esta etapa marca el inicio de las presentaciones de venta del nuevo vendedor. Durante este período, el gerente y los colegas observan su desempeño, esperando que aplique lo aprendido en la capacitación. Aunque puede generar presión, es una oportunidad para destacar y demostrar habilidades.
El tiempo promedio de demostración es de treinta días, aunque en industrias con mayor volumen de clientes puede reducirse a quince días. Aquí se evalúan aspectos como el porcentaje de cierre y la adaptación del vendedor al ambiente de trabajo.
Filtro: una vez finalizada la etapa de demostración, el gerente evalúa si el vendedor es una buena incorporación para el equipo. Si el rendimiento es insuficiente o si el vendedor muestra actitudes conflictivas, se le agradece su participación y la empresa busca otro candidato. En cambio, si el vendedor ha cumplido la cuota de ventas y se ha integrado bien al equipo, su lugar en la empresa queda asegurado.
Conclusión
Para establecerse como vendedor en una empresa, es necesario superar el proceso de reclutamiento, recibir capacitación, demostrar habilidades en acción y pasar el filtro del gerente. Aunque cada fase tiene sus desafíos, la determinación y el aprendizaje constante pueden marcar la diferencia.
Sugerencia final
Si el período de demostración no resulta como esperabas y el gerente decide prescindir de tus servicios, solicita una última oportunidad con un cliente. Si logras cerrar la venta, puedes quedarte, y si no, puedes retirarte con la certeza de que diste lo mejor de ti. La presión bien manejada puede generar resultados sorprendentes.
Por otro lado, si simplemente no encajaste en el equipo o el producto no era adecuado para ti, no busques excusas: agradece la experiencia y sigue adelante.
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