Objetivo
Conocer la variedad de productos que pueden ser vendidos y entender la importancia de conocer el producto.
El producto
En las industrias que existen alrededor del mundo – y en la comunidad donde radicas – se comercializan bienes o servicios. En el pasado se solía hacer la distinción entre bienes y servicios, diciendo que los primeros eran tangibles y los segundos intangibles.
Con el avance de la tecnología y con el establecimiento del internet como «necesidad,» los bienes han adoptado formas intangibles también. Para efectos de practicidad, el vendedor llama al bien o servicio que vende: producto.
Nota: Si eres un emprendedor y lo que deseas vender es una idea o concepto a un grupo de inversionistas, también estás vendiendo un producto, pues lo produjiste en tu mente. Todo lo vendible es considerado un producto.
Importancia de conocer el producto
Pareciera evidente que el vendedor debería conocer de pies a cabeza el producto que ofrece, pero a veces este punto es mal interpretado. Estos son los dos casos en los que el vendedor lleva a los extremos su conocimiento sobre el producto:
Conocer bien el producto
El vendedor conoce tan bien su producto que puede comenzar a notar debilidades en él y pierde confianza en él. O por el otro lado, lo conoce tanto que se siente obligado a decirle todo lo que sabe al cliente, aburriéndolo y matando la venta.
Conocer lo básico del producto
El vendedor sólo conoce lo básico del producto. En este caso, el vendedor asume que conoce lo necesario del producto como para cerrar una venta.
Asumir es un pecado capital en ventas
El equilibrio se encuentra en conocer el producto en todos sus aspectos, entendiendo que ningún producto es perfecto. El vendedor solo debe usar en su discurso de ventas las características del producto que se puedan traducir en beneficios para el cliente, algo que el cliente de verdad aprecie.
Nunca se debe mencionar algo que no sea relevante para el cliente al que específicamente se le está vendiendo, por más interesante que al vendedor le parezca.
Relación vendedor – producto
Encontrarás «dinosaurios de las ventas» que dirán que si un vendedor no cree en su producto, no debería venderlo. Esto es parcialmente cierto, sobre todo en vendedores novatos que aún no dominan el proceso de la venta y que esperan que el producto se venda por sí solo.
La realidad es que un vendedor profesional puede vender el producto que desee, no necesita creer en él. El vendedor profesional entiende que puede actuar (fingir) el entusiasmo necesario para transmitir confianza y valor en el producto y que el proceso de ventas se trata, en su mayoría, de las emociones y pensamientos del cliente, no los de él mismo. La labor para la que fue contratado es vender, no asesorar o evaluar riesgos.
Piensa en este principio como si fueras un abogado penalista. Si tu cliente a defender es un peligro para la sociedad, aún así debes defender su caso con todo empeño; ese es tu deber como profesional. Lo mismo aplica en la profesión de las ventas.
Conclusión
Todo lo que un vendedor vende es llamado producto. El vendedor debe conocer a fondo su producto y entender que no es perfecto; debe solo usar las características que le ayuden a vender al cliente en turno y debe siempre reflejar confianza en él, crea o no crea en él. El vendedor profesional puede vender cualquier producto.
Sugerencia
Cuando busques un empleo, procura elegir uno donde el producto que vendas sea de tu agrado; eso hace tu labor más placentera. Permítete vender productos afines a tus gustos por lo menos en lo que perfeccionas el proceso de la venta; no importa que la comisión sea menor a la pagada en otra compañía donde se comercializa un producto en el que no crees.
Dominar tus emociones y actuar como si creyeras en un producto en el que no lo haces, toma tiempo. Cuantas más presentaciones de ventas des, acuerdos cierres y tiempo pases vendiendo, más sencillo te será fingir y vender cualquier producto que desees.
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