Objetivo
Conocer los tipos de clientes que existen e identificar quién toma las decisiones en el proceso de compra.
Clientes según el tipo de ventas
Definimos como cliente al prospecto al que se dirige la presentación de ventas. Puede tratarse de una sola persona o de un grupo, dependiendo del caso. Según el tipo de venta, los clientes se clasifican en:
C2C (Customer to Customer)
Se refiere a ventas entre individuos. Un ejemplo sencillo es un artesano vendiendo productos en un mercado local.
C2B (Customer to Business)
Implica a un individuo ofreciendo servicios a una empresa. Ejemplo de ello puede ser un diseñador multimedia freelance colaborando con una agencia de publicidad.
B2B (Business to Business)
Ventas entre negocios, como por ejemplo una empresa de herrajes que abastece a un almacén de ventas al por menor.
B2C (Business to Customer)
Ventas de negocios a individuos, como por ejemplo un agente de seguros ofreciendo una póliza a una familia.
- Recuerda: aunque varíen los canales de comunicación y la formalidad de las presentaciones de ventas, en todos los casos estás tratando con personas. ¡El cliente siempre es humano!
El tomador de decisiones
El éxito en las ventas depende de identificar a la persona clave que tiene la última palabra: el tomador de decisiones.
- Entorno familiar: puede ser el padre, la madre o ambos, dependiendo del producto.
- Entorno empresarial: podría ser el encargado de compras, un contador o el dueño, dependiendo del contexto.
Pregunta clave
«En caso de que lo que les presente hoy sea de su agrado y resuelva sus necesidades, ¿necesitarían consultar con alguien antes de adquirirlo?»
- Si la respuesta es no, continúa tu presentación.
- Si necesitan consultar, solicitar la presencia del tomador de decisiones o reprogramar la reunión. Es mejor ajustar que malgastar tiempo valioso.
Tip adicional: En presentaciones grupales, identifica quiénes pueden influir positivamente en el tomador de decisiones y ajusta tu enfoque.
Calificar al cliente
En ciertas industrias, los perfiles de clientes ya están definidos. Como vendedor, es fundamental asegurarte de que tu prospecto cumpla con ese perfil antes de invertir tiempo:
- Si prospectas por tu cuenta, define los parámetros del cliente ideal.
- Si trabajas con clientes precalificados por mercadotecnia, concéntrate en vender sin juzgar. Cada equipo tiene su rol: ¡respétalo!
Nota: El vendedor gana comisiones por cerrar ventas, no solo por mostrar productos.
Conclusión
El cliente puede representar a una familia o un negocio, pero lo esencial es identificar al tomador de decisiones. Este paso te permitirá maximizar tu tiempo y resultados. Además, calificar al cliente previamente asegura que tus esfuerzos estén enfocados en las personas correctas.
Recuerda que tu éxito depende tanto de a quién le vendas como de cómo lo hagas.
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