El cierre de una venta es un momento crucial que representa el logro del esfuerzo invertido en el proceso de negociación. Sin embargo, para los vendedores más experimentados, este instante no solo significa asegurar la transacción, sino también una oportunidad para aumentar el volumen de venta sin correr riesgos.
Una vez que el cliente ha tomado la decisión de comprar, ya no existen objeciones que impidan avanzar, lo que convierte el ofrecimiento de un producto adicional o una mejora en la compra en una simple pregunta.
Si el cliente acepta, el vendedor obtiene una mayor comisión; si declina, la venta inicial sigue asegurada, sin que haya pérdida alguna.
Incrementar la venta aplicando el concepto de surfear la ola
El término surfear la ola en ventas hace referencia a aprovechar el impulso positivo generado por el cierre de una venta para aumentar su valor. Cuando un cliente ha tomado la decisión de comprar, se encuentra en un estado mental favorable, más receptivo y con menos resistencia.
En este momento, es más probable que acepte una mejora en su compra sin entrar en una negociación extensa. Este efecto psicológico es clave para vendedores que buscan optimizar sus ingresos sin generar fricción con el cliente.
El proceso para incrementar la venta
El momento ideal para proponer una compra adicional o un ajuste en la transacción es durante la consolidación, mientras se llenan los documentos finales y se confirma el pago. La clave para hacerlo de manera efectiva está en plantear la oferta de manera casual y no como una presión adicional. Algunas estrategias incluyen:
Incentivos
Ofrecer un incentivo adicional que no fue mencionado en la negociación inicial. Esto puede ser un descuento exclusivo, una mejora en el producto o un beneficio extra que agregue valor a la compra.
Forma de pago
Preguntar si el cliente desea liquidar el total de la venta en caso de financiamiento. En ocasiones, algunos compradores prefieren realizar el pago completo para evitar intereses o simplificar futuras gestiones, lo que puede representar una oportunidad para cerrar una transacción más grande.
Producto complementario
Proponer un producto complementario que mejore la experiencia de la compra principal. Si el cliente adquirió un sofá, puede considerarse la opción de agregar una mesa de centro o una alfombra que complemente la decoración.
Paquete premium
Ofrecer un nivel superior del producto adquirido. Si el cliente compró un servicio básico, se le puede preguntar si le gustaría aprovechar un paquete premium con beneficios adicionales.
Si el cliente acepta la propuesta, es fundamental proceder con rapidez en el ajuste del cobro para evitar que se impaciente o reconsidere. Para este punto, el cliente ya ha dedicado una cantidad considerable de tiempo a la presentación, por lo que respetar su tiempo es esencial para que la transacción fluya sin inconvenientes.
Casos en los que incrementar la venta no es recomendable
No todas las ventas son ideales para intentar aumentar el monto de la transacción. Existen situaciones en las que proponer una compra adicional puede comprometer la relación con el cliente y poner en riesgo el acuerdo inicial. Algunas de estas situaciones incluyen:
Cierre con presión
Cuando la venta se cerró con presión extrema. Si el cliente mostró resistencia y solo aceptó la compra después de una negociación intensa, insistir en una venta adicional podría generar rechazo y dañar la confianza establecida.
Cierre de compra por enojo
Cuando el cliente está molesto o irritado. En algunos casos, los clientes acceden a la compra simplemente para terminar la conversación. Intentar aumentar la venta en este escenario sólo provocaría una reacción negativa.
Compra por cansancio
Cuando el cliente muestra señales de impaciencia o cansancio. Si la transacción ha tomado demasiado tiempo y el cliente parece ansioso por terminar, agregar más información o una nueva oferta podría frustrarlo y hacer que reconsidere su compra.
Conclusión: incrementar la venta
Durante la consolidación de la venta, es posible lograr un mayor enganche, vender un producto adicional o incrementar el volumen del acuerdo sin comprometer la relación con el cliente. La clave está en hacer una propuesta de manera sutil y estratégica, aprovechando el momento psicológico favorable que sigue al cierre inicial.
Cuando se ejecuta correctamente, esta técnica no solo incrementa los ingresos del vendedor, sino que también mejora la experiencia del cliente al ofrecerle una solución más completa a sus necesidades.
Sugerencia final
La decisión de incrementar la venta debe ser evaluada con criterio. No todas las negociaciones son apropiadas para esta técnica, y el vendedor debe ser capaz de identificar cuándo es el momento adecuado para hacer la oferta y cuándo es mejor dejar que la compra original se mantenga sin modificaciones.
Aplicar esta estrategia con inteligencia puede marcar la diferencia entre una transacción estándar y una venta altamente optimizada.
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