Objetivo
Conocer cómo se crea y capitaliza la credibilidad por medio de la empresa o marca que el vendedor representa.
Credibilidad de la empresa
La confianza es la base de cualquier venta. Si el cliente no confía en el vendedor, no habrá transacción. Por eso, el principio de credibilidad es esencial. Un vendedor que representa a una empresa tiene la ventaja de respaldarse en la trayectoria e imagen de esta.
Es importante que durante la presentación de ventas, el vendedor integre no solo los beneficios del producto o servicio, sino también la reputación y logros de la empresa. Incluso si la empresa es nueva en el mercado, esto puede usarse como un diferenciador estratégico, destacando la experiencia de los dueños o el equipo en la industria.
Inspirar confianza
Para inspirar confianza, el vendedor debe estar bien informado sobre los siguientes puntos de la empresa que representa:
- La historia de la empresa.
- Logros destacados.
- Alianzas estratégicas.
- Casos de éxito o testimonios de clientes.
Si el vendedor demuestra un conocimiento sólido sobre la empresa, genera mayor seguridad en el cliente.
Nota importante: si tú eres el dueño de la empresa o el creador del producto, tú eres la empresa. Construye credibilidad a través de una reputación sólida y principios éticos que resalten tu confiabilidad y profesionalismo.
Los retos de la empresa en la era de la información
Hoy en día, el acceso al internet pone a las empresas bajo el escrutinio constante de los clientes. En segundos, un cliente puede investigar la reputación de una empresa, lo que significa que:
Si carece de presencia web
Si tu empresa no tiene presencia en línea, esto genera desconfianza inicial. Una solución preventiva es construir una sólida estrategia digital, incluyendo un sitio web profesional, perfiles en redes sociales y contenido relevante.
Si tiene presencia web
Si tu empresa tiene presencia en línea, se expone a comentarios, tanto positivos como negativos. Es natural que los clientes insatisfechos dejen más críticas que quienes están satisfechos.
En términos generales, un vendedor profesional debe estar preparado para manejar la siguiente dinámica:
Investiga y analiza
Conoce los comentarios negativos sobre tu empresa antes de hablar con los clientes. Anticiparse a posibles objeciones te permitirá construir respuestas sólidas y convincentes.
Transforma desafíos en oportunidades
Si un cliente menciona un problema relacionado con la reputación, úsalo como oportunidad para resaltar cómo tu empresa está trabajando activamente para mejorar y atender las inquietudes de los consumidores.
Jamás excuses tus resultados
No utilices la reputación como pretexto para no lograr una venta. Eso proyecta debilidad. En cambio, demuestra resiliencia y confianza en el valor de tu producto o servicio.
- Recuerda: ninguna empresa es perfecta, y los vendedores destacados son aquellos que saben convertir las limitaciones en fortalezas.
Conclusión
El vendedor debe ser un experto en la empresa que representa, utilizando su historia, logros y reputación para construir credibilidad. Incluso en situaciones donde la empresa enfrenta críticas, el vendedor puede convertir esas aparentes debilidades en herramientas efectivas para generar confianza.
Sugerencias para principiantes
- Si te estás iniciando en el mundo de las ventas, podrías preferir comenzar en una empresa con una buena reputación. Sin embargo, es común que estas empresas ofrezcan comisiones más bajas argumentando que “el producto se vende solo.”
- Si decides unirte a una empresa con mala reputación, busca aprender de los vendedores más experimentados. Pregúntales cómo superan las objeciones más comunes y aplica esas estrategias en tus presentaciones. Esto fortalecerá tu discurso y te permitirá destacarte.
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