La regla 80/20, también conocida como el Principio de Pareto, se aplica en múltiples aspectos de la vida y los negocios. En ventas, es una observación recurrente: aproximadamente el 20% de los vendedores generan el 80% de los ingresos, mientras que el otro 80% se distribuye el 20% restante. No importa la industria, empresa o equipo de trabajo, este fenómeno se repite una y otra vez.
Paretto y la distribución de la riqueza
Vilfredo Pareto enunció por primera vez esta regla al analizar la distribución de la riqueza, donde un pequeño porcentaje de la población controlaba la mayoría de los recursos económicos. Con el tiempo, esta observación se ha extrapolado a diversas áreas, incluyendo la productividad en el mundo de las ventas.
Aunque los gerentes y líderes buscan generar equidad en los equipos comerciales, la realidad es que siempre hay vendedores que destacan de manera excepcional sobre el resto. Son ellos quienes dominan el juego, cierran la mayoría de las ventas y cobran las mayores comisiones.
Siendo parte del 20%
Si estás leyendo esto, es porque aspiras a estar en ese grupo selecto. Aquí tienes algunas estrategias para alcanzar y mantenerte dentro de ese preciado 20%:
A) Prepárate constantemente – El aprendizaje nunca termina. Amplía tu conocimiento y mantente actualizado en técnicas de venta, negociación y desarrollo personal. El éxito es consecuencia del esfuerzo.
B) Rodéate de personas que te impulsen – El entorno influye enormemente en tu rendimiento. Busca rodearte de individuos que sean una influencia positiva, evitando aquellos que frenen tu crecimiento.
C) Ten mentores – Contar con guías en tu camino es indispensable. A medida que progresas, tus mentores cambiarán, pero siempre necesitarás alguien con experiencia para orientarte.
D) Practica la gratitud – Apreciar lo que tienes y reconocer el apoyo recibido te mantiene motivado y enfocado. La gratitud es clave para el crecimiento.
E) Enfócate en metas claras – Visualiza tus objetivos y trabaja estratégicamente para alcanzarlos. La concentración y la acción son esenciales.
F) Equilibra tu vida personal – El trabajo es importante, pero no debe ser lo único. Cultiva tus relaciones familiares, culturales y espirituales.
G) Descansa, diviértete y rétate – Mantén un estado mental positivo. La alegría y el entusiasmo son herramientas que te mantienen productivo.
H) Administra bien tus ingresos – La gestión financiera es fundamental. Aprende sobre ahorro e inversión, evita gastar innecesariamente y considera contribuir a causas altruistas. El dinero bien administrado genera estabilidad y crecimiento.
Conclusión
El vendedor debe comprender que la regla 80/20 rige el mundo de las ventas, y cerrar acuerdos es solo una de muchas habilidades necesarias para destacarse en la élite. Aplicar estas estrategias te permitirá alcanzar un nivel alto y, lo más importante, mantenerte allí.
Sugerencia final
No solo te preocupes por pertenecer al 20% de los vendedores que generan la mayor cantidad de ingresos, sino también por convertirte en un líder dentro de esa élite. La verdadera diferencia la hacen aquellos que, además de sobresalir en ventas, construyen influencia, credibilidad y valor dentro del mercado.
Y tú, ¿Eres parte del 80/20?
Comparte tu opinión con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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