El proceso de aprender ventas va más allá de la teoría. Si bien las guías y cursos proporcionan un marco de referencia, la verdadera maestría se alcanza al aplicar los conocimientos en situaciones reales.
Antes de que un vendedor enfrente sus propias negociaciones, existe un paso intermedio esencial llamado sombra, que le permite observar y aprender de vendedores con experiencia antes de iniciar su recorrido por cuenta propia.
Las sombras: entre lo práctico y lo teórico
La sombra es el puente entre la teoría y la práctica. Durante este proceso, el vendedor en capacitación acompaña a un vendedor experimentado en una presentación de ventas real, observando cada paso sin intervenir. Su rol es permanecer en silencio y analizar cada decisión tomada por el vendedor a cargo, identificando técnicas de persuasión, manejo de objeciones y estrategias de cierre.
Si la sombra es presencial, el vendedor experimentado debe presentar a su acompañante al cliente, explicando que está en capacitación y que sólo observará. Si la presentación es telefónica o por video, no es necesario que el cliente sepa que alguien más está escuchando, ya que no intervendrá en la conversación.
Beneficios de la sombra
Para el vendedor en capacitación, la sombra ofrece una oportunidad invaluable de relacionar la teoría con la práctica. Le permite comprender cómo se desarrolla una negociación real, analizar qué funciona y qué podría mejorarse, y tomar nota de estrategias que podrá aplicar en sus propias presentaciones.
Para el vendedor experimentado, ser sombreado también tiene ventajas. La presencia de un observador motiva al vendedor a dar su mejor presentación posible, evitando los “atajos” que algunos vendedores adoptan con el tiempo y que pueden afectar la efectividad de la venta. Al mantener un enfoque disciplinado, no solo mejora su propio desempeño, sino que también incrementa sus probabilidades de cerrar la venta.
Conclusión: las sombras
Tomar sombras es una práctica esencial para vendedores que están iniciando en la profesión o que acaban de incorporarse a una nueva empresa o industria. Esta fase de observación proporciona una comprensión más profunda del trabajo y ayuda a garantizar que el vendedor esté mejor preparado cuando llegue el momento de enfrentar a sus propios clientes.
Además, para el vendedor experimentado, ser sombreado refuerza la disciplina y la ejecución óptima de sus estrategias de venta.
Sugerencia final
El número ideal de sombras depende de la empresa y la industria, pero un buen punto de referencia es tomar al menos tres sombras con distintos vendedores y no más de cinco. Más allá de este número, el vendedor puede comenzar a confundirse con distintos estilos y enfoques.
Lo que no se haya comprendido en esas observaciones, podrá aprenderse en la práctica real. Como en cualquier proceso de aprendizaje, observar es valioso, pero aplicar lo aprendido es indispensable.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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