Cuando un cliente ya ha adquirido un producto o servicio, su relación con el vendedor no termina ahí. De hecho, este usuario representa una oportunidad valiosa para realizar una nueva venta, ya sea mejorando su producto actual o llevándolo a una versión superior.
Para lograrlo, el vendedor debe saber cómo generar una nueva presentación y encaminar al cliente hacia otro compromiso comercial.
Del seguimiento de ventas a una nueva presentación
Los clientes recurrentes son un activo estratégico para cualquier vendedor. Uno de los momentos clave en el seguimiento de la venta es identificar oportunidades para agendar una nueva presentación. Esta debe plantearse como una actualización del producto, aprovechando el interés del cliente en conocer novedades, mejoras o beneficios adicionales.
Es recomendable evitar enviar toda la presentación por correo electrónico o mensajes impersonales, ya que esto elimina la oportunidad de generar impacto y conexión con el cliente. En cambio, se pueden utilizar «anzuelos», es decir, fragmentos de información atractiva que generen curiosidad y preparen al usuario para la próxima cita.
Estructura de la nueva presentación
Cuando el cliente acepta una nueva cita, el vendedor debe seguir el mismo orden de los actos que en la presentación inicial. La diferencia radica en los detalles y en cómo se plantea la conversación.
– Conocer al cliente: es importante que el vendedor salude con emotividad y recuerde los momentos positivos de su relación previa con el usuario. Esta conexión inicial refuerza la confianza y el compromiso.
– Romper el hielo: realizar un pequeño descubrimiento sobre cambios recientes en la vida del usuario genera una conversación más natural y le permite al vendedor ajustar su discurso según las necesidades actuales del cliente.
– Discurso de ventas: en este punto, el vendedor debe centrarse en crear valor y urgencia en la nueva oferta. La mejor estrategia es presentar un problema en el producto que el usuario adquirió previamente, justificando por qué necesita una mejora o actualización.
Es fundamental evitar comentarios negativos sobre la empresa o admitir que la oferta anterior tenía limitaciones. En lugar de ello, se debe enfocar en destacar los beneficios de ascender en el producto. Una comparación T es una excelente herramienta para visualizar la diferencia entre lo que el usuario tiene y lo que podría obtener.
– Proceso de cierre: se maneja de la misma manera que en la venta anterior, pero con una mayor confianza en la relación con el usuario.
– Consolidación de la venta: el cierre de la transacción debe realizarse con el mismo nivel de profesionalismo que la primera venta.
– Seguimiento de la venta: igual que en la compra anterior, el vendedor debe mantenerse en contacto con el usuario después de la transacción.
Aprovechar la presencia del usuario
Si el contexto lo permite, se puede aprovechar la presencia del usuario para obtener un testimonial sobre su experiencia con la empresa y el producto. Si el cliente adquiere nuevamente un producto, la probabilidad de venderle una tercera vez es aún mayor.
Conclusión
Venderle un ascenso a un usuario requiere convencerlo de aceptar una nueva presentación de ventas, donde se le actualiza sobre las mejoras del producto y la empresa. Durante el discurso de ventas, el vendedor debe plantear un problema con la compra anterior y solucionarlo con la oferta actual. Este enfoque es altamente eficiente para lograr acuerdos con clientes existentes.
Sugerencia final
En ocasiones, el vendedor atenderá usuarios que no vendió originalmente. En estos casos, el descubrimiento inicial es clave para entender qué compraron, cómo fue su experiencia y qué aspectos pueden mejorarse. Esta información permite adaptar el discurso de ventas y aumentar la posibilidad de cerrar una nueva transacción.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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