Como seres humanos, estamos condicionados a desconfiar de aquello que parece “demasiado bueno para ser verdad”. Por esta razón, el vendedor profesional debe balancear su discurso, evitando que su producto se perciba como perfecto o libre de limitaciones.
Aquí es donde entra en juego la técnica de los pequeños negativos: una herramienta estratégica que crea confianza y refuerza la credibilidad.
¿Qué son los pequeños negativos?
Los pequeños negativos son limitaciones menores sobre las características del producto o las políticas de la empresa que el vendedor destaca intencionadamente. Su propósito no es restar valor al producto, sino reforzar la autenticidad del discurso.
Al presentar el producto como algo tangible y no idealizado, el cliente percibe al vendedor como honesto y transparente.
Ejemplo ilustrativo de pequeños negativos
Para ejemplificar la aplicación de los pequeños negativos, puede ser la venta de un abrigo de piel, en cuyo caso podrías decir:
“El abrigo es altamente resistente al agua y la humedad, pero es necesario mantenerlo en un lugar donde no reciba luz solar directa.”
Este pequeño negativo no disuade al cliente, pero sí lo ayuda a ver el producto de manera más realista, alejándose de la imagen de “perfección” que podría generar desconfianza.
Pequeños negativos en preguntas de cierre
Otra manera efectiva de usar los pequeños negativos es cuando el cliente hace preguntas relacionadas con el cierre de la venta. Por ejemplo, si el cliente pregunta:
“¿Puedo incluir el servicio de aspirado y humectación para el abrigo dos veces al año?”
El vendedor puede responder:
“Siempre que no pierda la garantía física y la presente en el centro de servicio, esto será posible.”
Con esta respuesta, el vendedor mantiene la credibilidad al adherirse a las políticas de la empresa, mientras minimiza cualquier impacto negativo en la percepción del producto.
¿Qué evitar al usar pequeños negativos?
Aunque esta técnica es poderosa, es importante utilizarla con cuidado, veamos algunas pautas que pueden ser de mucha utilidad:
– Evita usar negativos que generen dudas: nunca destaques limitaciones significativas que puedan causar desconfianza o poner en riesgo la venta.
– No contradigas los 5 porqués: si tus pequeños negativos entran en conflicto con las soluciones clave que tu producto ofrece, estarás perjudicando tu discurso y tus resultados.
Conclusión: los pequeños negativos
Incluir pequeños negativos en tu discurso de ventas es una estrategia efectiva para generar credibilidad y confianza. Al mostrarse honesto sobre las limitaciones del producto, el vendedor se presenta como alguien sincero, interesado en ofrecer valor real a su cliente.
Sin embargo, es crucial mantener estos negativos en un nivel mínimo y relevante, asegurándose de que no enfriará ni pondrá en riesgo la venta. Con esta técnica bien ejecutada, estarás fortaleciendo tu posición como vendedor profesional y ganándote la confianza de tus clientes de manera genuina.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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