En algunas industrias y empresas, ciertos eventos pasados o prácticas cuestionables pueden generar una reputación negativa. Los vendedores deben estar conscientes de esta percepción y aprender a manejarla con profesionalismo para evitar que afecte sus oportunidades de cierre.
Reconocimiento
La información sobre mala publicidad puede llegar a los clientes de múltiples maneras, ya sea por rumores, noticias o experiencias previas. Un vendedor informado nunca ignora estos antecedentes, pero tampoco los convierte en un obstáculo para sus negociaciones. Su enfoque debe ser entender el contexto, anticiparse a posibles objeciones y prepararse para responder con seguridad.
Rompimiento de hielo y discurso de ventas
Antes de abordar cualquier objeción, el vendedor debe identificar si el cliente está familiarizado con la publicidad negativa. Esto se logra durante el rompimiento de hielo, cuando el vendedor realiza el descubrimiento del cliente mediante preguntas estratégicas como:
– «¿Qué ha escuchado sobre la industria?»
– «¿Qué sabe sobre nuestra empresa?»
Si el cliente no menciona problemas de reputación, el vendedor no debe introducir el tema innecesariamente. Sin embargo, si el cliente expresa inquietudes, el vendedor toma nota mental de los comentarios para abordarlos más adelante en el discurso de ventas.
Discurso de ventas
Durante la presentación, el vendedor debe incorporar la información obtenida en el rompimiento de hielo. Si la objeción sobre la empresa o la industria surge, el vendedor maneja la situación con tres pasos clave:
– Reconocer que existe mala publicidad sin negarla ni minimizarla, lo que refuerza su credibilidad.
– Justificar o explicar la realidad detrás de esos comentarios, proporcionando contexto que clarifique el problema.
– Mostrar cómo la empresa ha tomado medidas para resolverlo, ya sea mediante mejoras en sus servicios, nuevas políticas o estándares más altos de calidad.
Finalizar con un amarre refuerza la idea de que la situación ha cambiado y que la empresa ofrece soluciones confiables. Si el cliente ha sido víctima de un problema en el pasado, el vendedor debe verlo como una oportunidad para demostrar cómo la empresa puede resolverlo.
Conclusión
Un vendedor preparado entiende que la publicidad negativa no tiene que ser una barrera para la venta. Identificar si el cliente tiene preocupaciones y abordarlas con transparencia y soluciones estratégicas es clave para superar objeciones y cerrar con confianza.
Sugerencia final
Si existe la posibilidad de que alguien intente influenciar negativamente al cliente después de la venta, es recomendable «vacunarlo». Esto significa advertirle que la competencia puede ser agresiva y que, si recibe información dudosa, debe consultarlo directamente con el vendedor.
Prevenir posibles problemas es siempre mejor que corregirlos después. La confianza del cliente se fortalece cuando sabe que tiene una fuente confiable de información.
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