Cuando un vendedor se enfrenta a la oportunidad de desacreditar a la competencia para resaltar su producto, debe pensarlo dos veces. Hablar mal de la competencia puede parecer una estrategia rápida y efectiva, especialmente cuando el producto que ofrece es superior. Sin embargo, el vendedor profesional sabe que esta táctica puede ser contraproducente.
La competencia
Criticar abiertamente a la competencia no solo deja al vendedor en una posición de ética dudosa, sino que también puede generar dudas en el cliente. Además, desacreditar a la competencia indirectamente afecta a toda la industria, lo que puede hacer que el cliente desconfíe del sector en general.
Si la competencia lanza una campaña de desprestigio contra la empresa o producto del vendedor, lo mejor es no caer en la trampa. Dejar que ellos sean los que actúan de manera poco profesional refuerza la credibilidad del vendedor, mientras que responder con ataques puede hacer que el cliente pierda confianza en la negociación.
Si el cliente menciona la mala publicidad de la competencia como una objeción, entonces sí se debe abordar de manera estratégica, enfocándose en clarificar los puntos sin recurrir a críticas directas.
Dejar que el cliente saque sus conclusiones
La mejor manera de que el cliente desestime la competencia es mediante declaraciones y comparaciones estratégicas. Usar historias de terceros es una táctica efectiva para transmitir puntos clave sin que parezca un ataque directo. Por ejemplo:
«Muchos de nuestros clientes consideraron la competencia en su proceso de compra, pero cuando vieron los beneficios que ofrecemos, decidieron quedarse con nosotros. ¿Se da cuenta por qué nuestros usuarios nos prefieren?»
Si el cliente tiene una oferta de la competencia, el vendedor debe esperar al proceso de cierre para obtener un compromiso basado en la comparación de oferta:
«Señor cliente, es excelente que tenga un punto de comparación. La competencia es una empresa sólida, igual que la nuestra, y si decide adquirir el producto con ellos o con nosotros, lo felicito. Ahora, usted mencionó que desea la mejor oferta para su dinero, ¿correcto?»
Esperar la respuesta y luego agregar
«Eso significa que si hoy le ofrezco algo mejor que lo que ellos le ofrecieron, por igual o menor precio, ¿cerramos negocio?»
Este enfoque posiciona al vendedor como alguien confiado en su producto y transparente en su comunicación, lo cual genera confianza en el cliente
Conclusión
El vendedor profesional evita desacreditar abiertamente a la competencia. En su lugar, usa comparaciones estratégicas y declaraciones que permitan al cliente sacar sus propias conclusiones sobre qué producto es mejor.
Sugerencia final
Si la competencia tiene precios más bajos, no intentes cerrar la venta con descuentos. En su lugar, eleva el valor percibido de los beneficios de tu producto y demuestra la diferencia en términos de calidad y valor agregado. El cliente no solo busca ahorrar dinero, sino también obtener la mejor experiencia y solución.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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