En empresas donde los clientes llegan directamente y esperan ser atendidos por un equipo de vendedores, es necesario establecer un sistema de asignación. Existen dos enfoques principales: la rotación y la elección del gerente. Cada uno tiene ventajas y desafíos, y es fundamental que el vendedor se adapte a la metodología utilizada en su lugar de trabajo para maximizar su desempeño.
Dónde sucede esto
La necesidad de asignar clientes a vendedores ocurre en empresas donde la demanda fluye de manera constante. En estos entornos, se debe garantizar que cada cliente sea atendido de manera eficiente y que los vendedores tengan una oportunidad justa de cerrar ventas.
Descripción de cada método
Ambos estilos de asignación tienen aspectos positivos y áreas de oportunidad. Aunque se pueden argumentar preferencias por uno u otro, lo esencial para el vendedor es adaptarse a la estructura de su empresa y sacar el máximo provecho del sistema vigente.
Rotación
En el método de rotación, los vendedores son enlistados según un criterio específico y reciben clientes en orden. Este criterio puede ser aleatorio, basado en el orden alfabético o según la antigüedad en la empresa.
Existe una variante llamada lista de poder, donde los vendedores que han logrado más ventas recientemente ocupan las primeras posiciones en la lista. De este modo, los clientes son asignados según la productividad reciente del vendedor, aprovechando su racha de éxito. Esta variación fomenta la competitividad y recompensa el desempeño.
Elección del gerente
En este modelo, el gerente o una persona designada analiza brevemente cada cliente y lo asigna a un vendedor con el que pueda generar mejor conexión. La intención es facilitar la interacción y acelerar el proceso de confianza en la negociación.
Dentro de esta asignación existe una variación denominada línea de amor, donde el gerente otorga los clientes más prometedores a sus vendedores favoritos, que suelen ser los que tienen mejores resultados. Este método busca mantener la productividad alta y recompensar a los vendedores más efectivos.
Conclusión
Ambos métodos tienen ventajas y desventajas. Lo más importante para el vendedor es comprender cómo funciona el sistema en su empresa y adaptarse para obtener el mejor resultado dentro de las reglas establecidas.
Sugerencia final
Si alguna vez eres gerente o encargado de la asignación de clientes, la mejor opción suele ser la lista de poder dentro de la rotación. Este enfoque mantiene alta la moral del equipo al ofrecer oportunidades equitativas y premiar el rendimiento sin generar favoritismos excesivos.
Un equipo motivado y con igualdad de condiciones suele generar mejores resultados a largo plazo.
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Reflexiona con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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