En el proceso de ventas, superar las objeciones del cliente puede ser uno de los mayores desafíos, especialmente cuando estas surgen en momentos críticos. Es en este contexto donde la técnica “Siente, sintieron y se dieron cuenta” se convierte en una herramienta poderosa, permitiendo al vendedor conectar con el cliente desde la empatía para superar obstáculos y avanzar hacia el cierre.
Supera objeciones: empatiza para desenterrar objeciones
Muchos vendedores cometen el error de minimizar o ridiculizar las objeciones del cliente, lo que puede convertir una conversación amistosa en una confrontación incómoda. Este enfoque reactivo activa el “cerebro reptil” del cliente, haciéndolo sentir amenazado y llevándolo a huir de la venta o a entrar en una postura defensiva.
En cambio, abordar sus preocupaciones con empatía y validación mantiene la conversación abierta y constructiva.
Esta técnica parte del principio de que incluso las objeciones más triviales merecen ser escuchadas. Empatizar con el cliente refuerza la conexión emocional y muestra respeto por sus dudas, sentando las bases para avanzar de manera efectiva.
¿Cómo funciona la técnica «Siente, sintieron y se dieron cuenta»?
El método se basa en tres pasos simples, pero poderosos: reconocer cómo se siente el cliente, mostrar que otros clientes han tenido experiencias similares y ofrecer la solución que cambió su percepción y los llevó a confiar en el producto o servicio.
Cuando el cliente plantea una objeción, el vendedor aplica la técnica de esta forma: Comprendo cómo se siente, señor cliente. No es la primera persona en decirme objeción, de hecho, otros de nuestros usuarios también se sintieron de esa manera antes de darnos una oportunidad.
Pero cuando ellos se dieron cuenta de la solución, decidieron confiar en nosotros… + amarre, cierre de prueba o pregunta de cierre.
Ejemplo práctico de la técnica
Si un cliente expresa desconfianza hacia una compañía nueva, podrías responder: entiendo lo que dice, señor cliente. Si yo estuviera en su lugar, pensaría lo mismo. Sé cómo se siente porque cinco de cada diez nuevos usuarios que he enrolado al fondo de inversión tuvieron las mismas dudas.
Pero cuando se dieron cuenta de que nuestra empresa tiene cincuenta años en el mercado y está asegurada con la aseguradora XYZ, que garantiza la inversión incluso ante situaciones inesperadas, ellos decidieron confiar en nosotros. ¿Se da cuenta ahora por qué tenemos más de veinte mil usuarios?
Usos según el momento del discurso de ventas
Una de las ventajas de esta técnica es su versatilidad, ya que puede utilizarse en distintas etapas de la presentación de ventas. En la etapa temprana, utiliza un amarre para vincular la objeción con el valor del producto. En la etapa intermedia, aplica un cierre de prueba para medir el interés del cliente. En la etapa final, formula preguntas de cierre para concretar la venta.
Supera objeciones: conclusión
La técnica «Siente, sintieron y se dieron cuenta» es una herramienta basada en la empatía que permite al vendedor superar objeciones de manera natural y efectiva.
Su enfoque estratégico refuerza la confianza del cliente y lo guía hacia el compromiso, sin importar en qué etapa del discurso de ventas se encuentren. Al dominar esta técnica, convertirás las objeciones en oportunidades para fortalecer la relación con el cliente y avanzar hacia el éxito en tus negociaciones.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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