El retiro del producto, conocido como *takeaway*, explora la psicología inversa que subyace en nuestras decisiones. Funciona en adultos de manera similar al efecto que tienen las prohibiciones en los niños:
Lo que se nos niega se vuelve más deseable. Este enfoque utiliza la resistencia natural de las personas para dirigirlas sutilmente hacia el interés en adquirir un producto o servicio.
Elementos y finalidad del Takeaway en ventas o retiro del producto/beneficio
La eficacia del takeaway radica en la forma convincente en que se comunica. Si el cliente percibe que es una maniobra forzada o poco auténtica, se perderán credibilidad y confianza. Sin embargo, cuando se aplica correctamente, esta técnica puede tener dos propósitos: construir valor o crear urgencia.
Construye valor con Takeaway
Aquí se busca despertar interés genuino sin presionar directamente al cliente. Imagínate trabajando para un club hípico exclusivo, donde los invitados de socios actuales piden información sobre cómo hacerse socios. Una posible respuesta sería:
«Como puede darse cuenta, nuestro club es muy exclusivo, no es para todo mundo. Quienes califican y pueden costear la inversión inicial, no dudan en hacerse socios».
Con esta declaración, destacas el estatus y exclusividad del club, elevando el interés del cliente. Además, la frase «sabemos que no es para todo mundo» reduce la presión al comunicar que no se está presionando al cliente, pero implícitamente plantea un desafío sutil al ego del prospecto, especialmente si busca demostrar su capacidad para calificar.
Este pequeño golpe al ego, combinado con una dosis de misterio sobre las condiciones para ser socio, genera curiosidad y posiciona el producto como deseable.
Por ejemplo, el cliente podría responder con preguntas como: «¿Qué se necesita para calificar?» o «¿De cuánto estamos hablando?» Estas preguntas, en esencia, reflejan que el prospecto ya se visualiza teniendo el producto. Una vez que esta imagen está formada en su mente, el vendedor solo necesita ajustar las condiciones para convertir esa visualización en una realidad.
Crea urgencia
Cuando el cliente está indeciso, el takeaway puede convertirse en una herramienta para acelerar la decisión. Imagina que el prospecto se encuentra dudando durante una negociación. Un posible enfoque sería:
«Esto es lo que puede ganar por asociarse con nosotros ahora, pero debo retirarme para atender a otros socios. Gracias por su tiempo».
El movimiento físico de recoger los materiales o prepararte para dejar la reunión crea una sensación de pérdida inminente. Este pequeño gesto deja al cliente con un espacio para reaccionar. Es muy probable que detenga al vendedor con una nueva oferta o plantee una objeción que espera que se supere, todo con el objetivo de no perder lo que ahora percibe como una oportunidad única.
Conclusión: Takeaway en ventas
El takeaway es una técnica poderosa y sofisticada que, cuando se utiliza con seguridad y autenticidad, tiene el potencial de construir valor o generar urgencia en cualquier situación de ventas.
Al aprovechar la psicología natural de los clientes y dirigir sus emociones hacia el interés en tu producto, puedes transformar interacciones aparentemente neutrales en cierres exitosos. El secreto está en la confianza del vendedor y en su habilidad para leer el momento oportuno.
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Comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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