Objetivo
Comprender lo que son las ventas, replantear paradigmas errados respecto a ellas y entender su importancia en la vida moderna y en el actual modelo económico en el que vivimos.
Definición
Durante años se ha aceptado la idea de que las ventas son el proceso a través del cual un bien o servicio es intercambiado a cambio de una remuneración económica, dígase, dinero. Sin embargo, este concepto se queda corto si tomamos en cuenta todos los procesos involucrados en que la labor se lleve a cabo. Hoy día, una mejor definición de las ventas es: vender es igual a un intercambio de emociones.
El proceso de la venta involucra el dominio y manejo de las emociones del cliente y del vendedor mismo, pues un cliente no compra los beneficios de un bien o servicio sino lo que el adquirirlos le hace sentir.
Este proceso psicológico sucede a un nivel tan profundo, que en la mayoría de las veces, el cliente es incapaz de reconocer que su impulso por comprar nace de una emoción. Lo hace inconscientemente. Por eso decimos que primero se debe tocar el corazón del cliente, antes de tocar su cartera.
Importancia en la Actualidad
Desde que el ser humano descubrió el trueque e inventó otras formas de pago como la moneda, las ventas han sido parte del día a día de las comunidades. El modelo económico prevaleciente es el capitalismo.
Para entender el capitalismo, o los demás modelos económicos, tendríamos que sumergirnos en estudiar la materia de economía. Pero para efectos prácticos de este curso, podemos comenzar por este principio: «todo está a la venta, todo está a la compra.»
El pilar de las sociedades modernas es su capacidad de producir bienes y servicios y venderlos para obtener una ganancia; con la ganancia, se adquieren nuevos bienes y servicios de otra fuente. Si este sencillo proceso se detiene, entonces vivimos fenómenos como devaluaciones de la moneda, recesiones, inflación y demás crisis económicas.
La sociedad moderna, entonces, tiene sus cimientos en las empresas (o sociedades mercantiles) que pueden ser públicas o privadas, según el origen de su capital. El autoempleado, que no posee más personal que él mismo, es vendedor y también es parte del sistema económico capitalista.
Lo que todas estas empresas tienen en común es que, sin importar la industria a la que pertenezcan, todas necesitan vender los bienes y/o servicios que producen. O sea, todas tienen un área de ventas. Sin los ingresos que genera el equipo de ventas sería imposible que una empresa continuara en operaciones. Sin las ventas en general, el modelo económico del capitalismo fracasaría y las sociedades se verían sumergidas en una crisis.
Dato Curioso
Las organizaciones sin fines de lucro, como sociedades civiles, gremios de trabajadores, asociaciones religiosas, etcétera, en teoría, fueron formadas para servir un propósito que no involucra el enriquecimiento, pero eso no quiere decir que no requieran de dinero para operar. Todo cuesta dinero.
Por eso, hasta los padres de una iglesia o los directores de una fundación de ayuda a niños pobres requieren vender sus ideas con tal de obtener fondos para su congregación o fundación. No hay actividad económica, altruista, religiosa, deportiva, política o cultural que no requiera de las ventas. El vendedor puede trabajar en cualquier industria que desee.
Conclusión
Vender es transmitir emociones. Las ventas son indispensables en todas las sociedades modernas. Toda empresa (o individuo con actividad económica) requiere vender o tener un equipo de ventas que realice la labor.
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