El proceso de ventas en ciertos sectores involucra clientes que asisten a presentaciones sin intención real de comprar, sino por obligación o por el incentivo de un regalo. En estos casos, es común que entre parejas o familias se genere un pacto previo en el que acuerdan no adquirir nada, sin importar el producto o la oferta presentada.
Identificar y romper este pacto es crucial para permitir que la presentación de ventas tenga éxito.
El pacto
Industrias como la inmobiliaria, automotriz, náutica, clubes recreativos y arte suelen realizar presentaciones grupales, invitando a clientes con días de anticipación. Como estos clientes no tienen interés genuino en la compra, suelen llegar con la mentalidad de simplemente escuchar y retirarse.
El problema radica en que estos clientes, al realizar un pacto de no compra antes de la presentación, crean una barrera psicológica contra la venta. Este acuerdo interno entre ellos puede ser más fuerte que cualquier argumento del vendedor, lo que bloquea cualquier posibilidad de cierre, incluso si el producto realmente les interesa
Rompiendo el pacto
Para evitar que este acuerdo previo mate la venta, el vendedor debe romper el pacto durante el rompimiento de hielo. Esto debe hacerse antes de iniciar el discurso de ventas, cuando aún se está creando conexión con los clientes.
Confrontar el pacto directamente: una estrategia efectiva
«Señor y Señora Cliente, ¿ayer u hoy antes de la presentación nos dijeron que sin importar lo que les mostráramos no comprarían nada?»
Las reacciones pueden variar: algunos negarán el pacto, otros lo aceptarán con una sonrisa nerviosa. Sin embargo, lo importante es generar conciencia sobre su predisposición.
El siguiente paso es generar un compromiso alternativo basado en una decisión honesta:
«Si lo hicieron, quiero decirles que lo entendemos. Muchos de nuestros actuales usuarios también lo hicieron. Pero quiero pedirles un favor: no dejen que ese pequeño acuerdo los afecte. Les pido que mantengan una mente abierta, y que si al final de la presentación mi producto les gusta, les es útil y les es 100% accesible, me den un honesto sí, si lo queremos, o un no, no lo queremos, y yo respetaré su decisión. ¿Les parece un trato justo?»
Una vez que aceptan el trato, el vendedor debe estrechar la mano de cada uno de los clientes para reforzar el compromiso. Esto ayuda a reconfigurar su mentalidad y los coloca en una posición donde deben evaluar el producto sin el bloqueo del pacto previo.
Si el pacto reaparece en el proceso de cierre
A pesar de la estrategia inicial, hay casos en los que los clientes reafirman su pacto en el momento del cierre, negándose a dar una objeción real. Si esto sucede, el vendedor debe recordarles el compromiso que hicieron al inicio y pedirles que expresen la razón real por la que no quieren comprar.
En la mayoría de los casos, los clientes «honrarán» el trato previo y revelarán su verdadera objeción, permitiendo al vendedor abordarla directamente. Si aún persisten en su negativa, el vendedor debe tratar el pacto como una excusa y utilizar técnicas para descubrir la objeción real que los detiene.
Conclusión
Cuando los clientes asisten a una presentación sin intención de compra, el vendedor debe incluir el rompimiento de pacto en el rompimiento de hielo. Asegurar el compromiso con un apretón de manos refuerza la posibilidad de que el cliente evalúe la oferta de manera genuina, sin el bloqueo mental de su acuerdo previo.
Sugerencia final
El rompimiento de pacto no debe sentirse como una confrontación, sino como una estrategia de apertura. El tono debe ser amigable y natural, permitiendo que los clientes vean la lógica detrás del compromiso alternativo. Cuando se aplica correctamente, esta técnica aumenta considerablemente la posibilidad de éxito en la venta.
Si te gustó el tema, comparte con su autor: Martín Alonso Aceves Custodio.
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